Дорогостоящий VIP-товар необходим больше для того, чтобы цена на основное предложение не казалась завышенной. Его, скорее всего, покупать будут не так часто.
В зависимости от вида деятельности, для максимального привлечения клиентов и реализации так называемого правила «бесплатности» отличным приемом станут VIP-карты, накопительные, подарочные сертификаты, поздравления по случаю юбилея или иной торжественной даты.
Добавьте в «лестницу продуктов» бесплатное предложение
Идея проста: вы раздаете бесплатные материалы на сайте в обмен на контакт вашего потенциального покупателя. Материалы обычно содержат информацию о том, как решить какую-нибудь проблему, связанную с бизнесом клиента. Материалы обычно распространяются в электронном виде в форме PDF, видео или аудио и отправляются покупателю автоматически, когда он заполнит форму на вашем сайте.
Таким образом, вы оказываете ему бесплатную, но полезную услугу и формируете доверие к себе и к своим продуктам.
Далее происходит работа с контактами: периодическая рассылка, звонки, SMS-предложения и т. д.
Максимальная конверсия продаж достигается на 5–7 контакт, соответственно, если вы не собираете контакты, то теряете очень большую часть прибыли.
Добавьте в «лестницу продуктов» сервисы с абонентской платой
Сегодня практически невозможно представить успешный бизнес без дополнительных сервисов с абонплатой.
Сервисы предполагают выполнение неких действий за клиента и приобретают все большую популярность среди покупателей.
Возьмем для примера интернет-компании, которые реализуют программное антивирусное обеспечение. Сама антивирусная программа стоит недорого, зато один раз купив антивирусное ПО, клиент будет каждый год платить за возможность обновления антивирусных баз.
Плюс в этой области распространена практика выдачи лицензионных ключей на 1 год.
Итак, для успешных продаж в интернете в вашей «лестнице товаров» должно быть:
• Что-нибудь бесплатное для формирования доверия и сбора контактов потенциального клиентов;
• Что-нибудь дешевое для первой покупки;
• Основной товар, на котором вы будете зарабатывать большую часть денег;
• Товары, которые клиент будет приобретать после того, как воспользуется основным предложением;
• VIP-товар для того, чтобы цена на основное предложение не казалась завышенной;
• Сервисы с абонплатой, для того, чтобы вы могли получать прибыль с клиента регулярно, после того, как продадите ему что-нибудь впервые.
Пример построения «лестницы продуктов»
