Разработайте «лестницу продуктов»
Согласитесь, не стоит ждать баснословной выручки от сайта, на котором предлагается всего один товар.
Действительно, после первой продажи все только начинается: формируется доверие клиента и его мнение о вашей компании и о продукте.
На этом доверии продать что-либо в 7 раз легче, чем продать что-то новому клиенту, который видит вас впервые.
В этой главе мы разберем, какие товары и в какой последовательности вы должны продавать на своем сайте.
Что делать, если ваш товар можно продать только один раз?
Хорошо когда ваш продукт имеет свойство заканчиваться (еда, подписка на антивирусные обновления, расходные материалы для принтера, вода для кулера и т. д.), тогда вы сможете без особых проблем продавать товары по своей клиентской базе многократно.
Зная средний период, через который клиент, покупает ваш товар, вам остается просто вовремя напоминать клиенту, что пора пополнить запасы. Вы получаете практически идеальный бизнес на повторных продажах.
Если же клиент покупает ваш товар на долгое время (к примеру, меняет старые окна, проходит тренинг по продажам и т. д.), для того, чтобы обеспечить повторяющиеся продажи, вам необходимо разработать лестницу товаров.
Алгоритм построения «лестницы продуктов»:
1. Составьте список проблем вашей целевой аудитории.
2. Предложите лучшие решения этих проблем.
3. Предложите порядок решения этих проблем.
В данном случае, основная задача, сделать так, чтобы ваши клиенты после первой покупки продолжали покупать снова, желательно регулярно и в больших объемах.
Необходимо связать товары и услуги между собой в цепочку – такой подход называется «лестница продуктов». Т. е. сначала вы предлагаете клиенту что-то бесплатно, потом что-то дешево и т. д. по нарастанию. В итоге ваши продажи увеличиваются с каждым разом.
Добавьте в «лестницу продуктов» еще одно измерение
При формировании лестницы продуктов необходимо учитывать продукты в различных ценовых категориях:
• Бесплатные,
• дешевые,
• имеющие стандартную цену,
• Эксклюзивный VIP-продукт.
В вашем бизнесе всегда будут клиенты с невысоким достатком, середнячки и клиенты, которые готовы платить за лучшие решения "под ключ".
Дешевый продукт необходим для того, чтобы помочь человеку совершить первую покупку.
Лояльным покупатель станет лишь после четвертой покупки, так как именно столько шагов ему необходимо для выработки некой привычки и восприятия данного магазина как проверенный вариант.
