Когда вы давите только одним авторитетом (так сказал Геннадий Малахов), то для манипуляций просто одного имени недостаточно. Поэтому в свой рассказ вы вставляете факты, отзывы, копии или подлинники каких-либо документов или упоминания СМИ.
– И это подтвердил Первый канал.
– А вот отзыв эксперта, который окончил Гарвардский университет.
Будет очень круто, если в начале разговора вы задавите мнение оппонента, используя какое-нибудь серьезное имя или какой-то серьезный бренд. Зачем? Чтобы наповал убить море возражений. И тогда человек, даже если он и не хотел совершать у вас покупку, думает:
– Но ведь там же были крутые отзывы. Это же Первый канал, это же Геннадий Малахов!
Дрессировку сотрудников, клиентов, партнеров, покупателей можно проводить:
• действиями;
• дефицитом.
Дрессировка действиями подразделяется на мелкую моторику, средние действия и крупные действия.
На переговорах один на один можно использовать мелкую моторику.
– Если вам не сложно, то постарайтесь все записывать, чтобы потом у нас не возникли разногласия по поводу принятых решений.
– Хорошо.
И вот дрессировка началась, человек сидит, пишет.
– Если вам не сложно, подайте мне, пожалуйста, чайник.
– Ой, у меня ручка не пишет. У вас есть запасная?
– Подскажите, пожалуйста, сколько сейчас времени?
Все это относится к мелкой моторике. С вашей стороны это есть определенный спектакль, в который вы специально встраиваете какие-то действия, которые должен совершить ваш оппонент.
Средние действия будут выглядеть следующим образом.
– Давайте все встанем и дружно подойдем к этому стенду. Я вам сейчас кое-что продемонстрирую.
– Давайте, мы сейчас с вами пообедаем, а потом продолжим дальше. Вы не против?
– Давайте, мы сейчас перейдем в другую комнату, потому что через 5 минут сюда придут другие люди.
Что касается крупных действий, то они направлены на то, что в конечном итоге вы хотите получить.
– Давайте уже примем решение. Держите договор, подписывайте.
Здесь вы уже не спрашиваете мнения своего оппонента. Почему? Да потому, что если вы его достаточно дрессировали и в процессе вашего общения он поддавался дрессировке, то вам остается только подсунуть ему документы, сказав:
– Так все, давайте подписывать договор. Сначала вы поставите свою подпись, а потом я отнесу договор в бухгалтерию и через несколько минут вернусь. Хорошо?
Это есть манипуляция.
Дрессировка дефицитом уже не такая явная, как дрессировка действиями. Ее очень любит «Ашан». Например, с 8 до 10 часов утра в магазине выкладываются оставшиеся в малом количестве продукты по мега-мега низкой цене.
