Человеческий мозг работает таким образом, что, видя на вас какие-то внешние доказательства (одежда, аксессуары, часы, украшения), человек начинает подсознательно отождествлять себя с тем образом, который вы ему представляете. Даже если этот человек круче, богаче и важнее вас, то на подсознательном уровне он все равно пытается влезть в вашу одежду, представляя на себе ваши аксессуары.
То же самое происходит и тогда, когда люди видят награды в вашем офисе, на вашем сайте или берут у вас медиа-кит. Выставляя на всеобщее обозрение свои награды, сертификаты, благодарности, дипломы, вы психологически действуете на своих клиентов. Именно поэтому все свои знаки отличия и регалии нужно выставлять напоказ, чтобы любой человек мог их увидеть, потрогать, почитать и т. д.
Еще одно социальное доказательство, на которое хочется обратить внимание, – это ненужные подробности. Запомните одно правило: если вы хотите научиться манипулировать людьми, то в любой свой рассказ внедряйте какую-нибудь маленькую ненужную подробность. Например:
– Какая сегодня жара! В ноябре я отдыхал в Майами, там была точно такая же невыносимая жарища, и я все время находился в отеле, наслаждаясь кондиционером.
О чем этот рассказ? О жаре. Что я доказал, упомянув Майами? Что на сегодняшний день являюсь достаточно обеспеченным человеком, чтобы позволить себе проводить отпуск на другом континенте.
Вот такими ненужными подробностями, не имеющими отношения к вашим переговорам или беседам, вы можете заставить своих потенциальных покупателей поверить в какие-то ваши идеи и факты. Хорошим социальным доказательством являются ненужные подробности, упомянутые в вашем примере или в вашем кейсе.
– Недавно семья высокопоставленного чиновника заказала у нас дизайн. В наш офис они приезжали со своим всеобщим любимцем лабрадором Коди, таким пушистым игривым щенком. Видите следы зубов вон на том плинтусе? Это он оставил.
Вот еще одна ненужная подробность, которая доказывает, что вашими услугами пользуются далеко не нищие люди.
Социальные доказательства обязательно нужно использовать в продажах.
4. Использование личных чувств
Если вы хотите успешно развивать свой бизнес, если вы хотите продавать много, то вы должны научиться использовать личные чувства, направленные на вас со стороны окружающих людей. Использовать можно любые чувства. Над ними не надо размышлять, их не надо анализировать, не надо думать, насколько они этичные или неэтичные, их просто нужно использовать.
