3. Социальные доказательства
Социальные доказательства – это такой манипулятивный инструмент, которым вы фактически ставите своего клиента перед фактом, что картинка его будущего – уже не фантазия, а действительность.
У клиента картинка будущего только в голове, а у вас она уже завернута в красивую коробочку, и вы готовы предложить ее ему в готовом варианте. Клиент только об этом и мечтает, а вы ему доказываете, что это уже свершилось.
Здесь есть очень важный момент: вы должны предлагать клиенту не товар или услугу, а должны предлагать ему его же ожидания, его же выгоды и факт закрытия его боли.
В вашей коробочке уже есть готовый факт конкретных выгод, а также готовый факт закрытия конкретных болей клиента.
Например:
– Все, кто купит сейчас у нас телефон, будут участвовать в лотерее.
Это есть самая обычная продажа. А если включить манипуляцию, то это будет звучать примерно так:
– Все, кто купит сейчас телефон в нашем салоне, будут участвовать в лотерее. Посмотрите на фото и видео тех, кто выиграл. Вот оригинальные документы, вот мнение такого-то эксперта. На прошлой неделе мы разыграли то-то и то-то.
Что человек делает, когда перед ним визуализируется такая ситуация? Он тут же ставит себя на место того, кто выиграл. Так устроен человеческий мозг.
Какие бывают социальные доказательства?
• Фото победителя;
• видео;
• копии или оригиналы каких-то документов;
• мнение какого-то эксперта;
• награды;
• внешний вид, имидж;
• ненужные подробности.
Мнение эксперта является и манипуляцией, и социальным доказательством. Миллионы телезрителей, видя на своих телеэкранах рекламу мази «Лошадиная сила» с участием Геннадия Малахова, считают, что только благодаря этой мази народный целитель может сидеть в позе лотоса.
Внешний вид и имидж также являются и манипуляцией, и социальным доказательством, но об этом мало кто задумывается. Предположим, что вы считаете себя достаточно обеспеченным человеком на сегодняшний день. И если вы захотите взять ипотеку в 12 миллионов рублей на покупку дома, то в зависимости от того, как вы одеты, банк или одобрит вам запрашиваемую сумму, или не одобрит.
Если из вашего кармана торчат ключи и брелок от «Мерседеса» и в заполненной анкете вы указываете, что этот автомобиль у вас есть, то «Мерседес» на бумаге так и останется на бумаге, а торчащие из кармана ключи со значком «Мерседес» тут же отождествляют вас с владельцем дорогого автомобиля. И менеджер, принимающий вашу заявку, представляет себя владельцем такого же автомобиля с торчащими ключами в собственном кармане.
