2. Составление плана производства и закупок – данные планы связаны не только с необходимыми расходами, но и с планированием потребности в персонале, оборудовании, оптимизации производственного плана, экономии за счет снижения цен закупок, минимизации складских запасов и т. п.
3. Составление плана и бюджета продвижения – обеспечение необходимого объема продаж требует привлечения определенного количества клиентов, для чего необходимо провести ряд маркетинговых мероприятий, каждое из которых обладает определенным сроком воздействия (в течение которого вы получите основную отдачу) и стоимостью.
4. Мотивация сотрудников – в большинстве компаний мотивация сотрудников, занимающихся продажами, и высшего руководства компании привязана к объему продаж. Соответственно, люди будут планировать свои личные доходы, опираясь на план продаж.
Чтобы составление прогнозов не оказалось дорогостоящей, но бесполезной затеей и приносило компании реальную пользу, необходимо грамотно организовать этот процесс. Для этого в первую очередь зададим себе следующие вопросы:
• «кто?» (кто будет составлять прогнозы);
• «что?» (что мы будем прогнозировать);
• «когда?» (когда следует составлять прогнозы);
• «как?» (как выбирать и группировать данные для прогнозирования).
Заниматься прогнозированием должны те люди, которые:
1) хорошо разбираются в продажах, рыночной ситуации и методах прогнозирования (потому что выполнять данную работу, не понимая сути прогнозируемого процесса и методов обработки данных, практически бессмысленно – это все равно, что считать среднюю температуру по больнице);
2) заинтересованы (замотивированы) в том, чтобы результат был предельно объективным.
Для сотрудников каждого уровня существуют свои задачи прогнозирования (табл. 1).
Заниматься прогнозированием должны те специалисты, которые в дальнейшем будут отвечать за результаты прогноза [1]. Для решения задач в сфере продаж более логично прогнозировать именно возможности вашей компании по продаже – ваш прогноз будет более точен, так как вы можете основывать его на накопленных реальных данных о результатах и процессах продаж, характеристиках ваших клиентов (средний размер заказа, частота покупок и т. п.).
Прогнозировать потенциальный объем потребления со стороны клиентов – скорее маркетинговая задача. При выполнении такой работы вы определите, что потенциально могли бы продавать в разы больше, и, сравнив свой прогноз с текущей статистикой по продажам, сможете выделить сегменты клиентов, где уровень потребления вашей продукции сравнительно низок. Прежде чем включать в бюджет маркетинга затраты на продвижение в эти «депрессивные» сегменты, а в план продаж – повышение объема продаж этим клиентам, необходимо выяснить, по каким причинам уровень потребления так низок. Чтобы получить более объективный ответ, можно даже сделать несколько тестовых продаж в данных сегментах. Вполне возможно, что вы никак не сможете переломить существующие причины или для вас это будет чрезвычайно дорого, а значит, об этих сегментах можно забыть. В обоих случаях выбор предмета прогнозирования определяется целями:
