Помните об этом, начиная работу с любыми возражениями.
Вам необходимо знать, что способов, помогающих преодолеть возражения клиентов, множество.
Поэтому вы никогда не должны опускать рук и отпускать ситуацию из-под контроля.
Убедиться в этом можно на таком аллегоричном, простом примере: «VI+II=VI».
Как вы думаете, сколько существует вариантов ответов, позволяющих сделать равными левую и правую части данного уравнения?
Представьте себе, всего их 99.
К примеру:
«IV+II=VI»;
«VI+I=VII»;
«V+II=VI»;
«V+n=VII»;
«VIXI=VI» и т. д.
Список правильных ответов можно продолжать еще долго, но давайте перейдем от примеров к практике.
Как вы будете реагировать, услышав от клиента фразу «дорого»?
Услышав такое возражение, вы должны поинтересоваться у клиента, а что для него дешево? так же вы можете согласиться с покупателем, мол, да, действительно дорого, зато только вы осуществляете бесплатную доставку.
Еще один вариант ответа: «Да, дорого, у конкурентов, безусловно, дешевле. Зато они не предоставляют гарантий».
Чтобы научиться работать с возражениями, Вы должны запомнить 5 золотых правил обработки самих возражений.
1. Вы должны всегда говорить «да»
Вам необходимо всегда соглашаться с клиентом, тем самым вы заводите человека в тупик. Покупатель уверен, что в ответ на его возражения вы начнете убеждать его, уговаривать или оправдываться перед ним, а вы выдаете клиенту обратную реакцию.
Например, покупатель говорит «я подумаю». ваш ответ должен быть примерно таким: «Да, вы правы. Вам обязательно нужно подумать, ведь такие решения необходимо принимать взвешенно. Чтобы легче было принять положительное решение, я сейчас пришлю вам на почту на договор. Вы ознакомитесь с документами и, я уверен, примете верное решение».
2. Вы должны знать, что ответ «нет» – это «да».
Если клиент говорит «нет», вы должны понимать, что его отрицательный ответ – это завуалированное «да».
К примеру, человек вам отвечает, что не хочет с вами сотрудничать, и у него совершенно нет свободного времени, чтобы с вами встретиться.
Вы должны отвечать клиенту примерно так: «Я понимаю, что для назначения нашей встречи вам необходимо найти дополнительное время. И именно по этой причине я уже сейчас хотел бы у вас уточнить следующие немаловажные моменты».
3. Вы не должны суетиться.
Какой бы важный вы ни вели разговор, ваша речь всегда должна быть выдержанная и спокойная. Вдобавок, в течение разговора вы должны делать паузы примерно по 2–3 секунды.
