Столбец «г» необходим вам для подсчета количества проведенных вами встреч с клиентом, опять же в разрезе одного конкретного дня.
В конце рабочей недели (5– или 7-дневной) вам необходимо суммировать цифры, указанные в столбце «б», и внести получившееся значение в столбец «Новые контакты».
Пример, основанный на рабочей неделе, состоящей из 3 дней (рис. 3): 10+12+10=32 новых контакта.
Аналогичным образом вам необходимо поступать и со столбцами «в» и «г», складывая результат и внося итоговое значение в столбцы «Договорено» и «Проведено» соответственно.
Для примера: 3+5+2 = 10 договоренных встреч, 1+3 = 4 проведенные встречи.
Столбец «результат» необходим для того, чтобы вы в нем отмечали количество своих продаж или количество своих заключенных договоров.
На примере финансовой таблицы (рис. 3) можно увидеть, что результат одной рабочей недели – 3 продажи.
Правила, которые позволят улучшить продажи по телефону и Skype
Вы должны знать, что существуют определенные правила, соблюдение которых поможет вам улучшить свои продажи по телефону и Skype.
1. Каждый день вы должны совершать не менее 10 звонков новым клиентам.
Для примера: в течение 20 рабочих дней вы совершаете по 10 новых звонков ежедневно, за месяц такой работы у вас выходит результат – 200 новых потенциальных клиентов. По самым плохим подсчетам, 1 клиент из 10 всегда готов заключить с вами сделку. таким образом, получается, что из 200 потенциальных клиентов вы сможете привлечь 20, и это очень неплохой результат.
2. Каждый день вы должны договариваться минимум на 3 новые встречи.
Вам необходимо знать, что из 3 запланированных на день встреч у вас, скорее всего, состоится только одна. Причин отмены или переноса встречи может быть много, но для вас приоритетно должно быть другое: итоговое количество встреч.
Если вы назначаете 3 встречи в день, а состоится всего одна, то при 5-дневной рабочей неделе сможете встретиться примерно с 5 клиентами, это приравнивается к 20 встречам в течение месяца.
3. Вы должны объяснять клиенту цель вашей встречи.
Назначая клиенту встречу, вы не должны акцентировать внимание на информационном характере вашего мероприятия.
Напротив, всегда необходимо подчеркивать, что встреча носит чисто деловой характер и может закончиться заключением договора, при условии согласия и готовности самого клиента.
4. Вы должны приравнивать встречу к какому-нибудь событию.
Если вы занимаетесь инвестиционными продажами, то вам необходимо подводить встречу под определенные новости. Если вы занимаетесь продажами по телефону и Skype, то можете объяснить клиенту выбор места для встречи просто: якобы у вас рядом позднее состоится еще одна встреча.
