Вы должны понимать, что есть ценного в том продукте, который вы предлагаете. Ваша задача – правильно определить эту ценность.
Так, например, ценность телевизора заключается не в том, чтобы посмотреть какую-то передачу.
Его ценность – это нескучное времяпрепровождение.
То есть, продавая телевизор, вы должны сделать акцент не на то, что у вашего клиента будет возможность смотреть какие-то фильмы или передачи, а на то удовольствие, которое он получит от прекрасного времяпрепровождения.
5. Театральная пауза
Этот принцип заключается в том, чтобы делать паузы в 2–3 секунды после приветствия и после каждого комплимента.
Обратите внимание, что делать это нужно обязательно.
Дело в том, что, делая такие паузы, вы даете возможность собеседнику как-то отреагировать. Дольше молчать не нужно, потому что реакции может и не последовать.
Кроме того, пауза дает возможность установить контакт: она пробивает стену, которая изначально существует между вами и клиентом.
Пауза так же должна быть после каждого вопроса, который вы задали и на который желаете получить ответ.
Никогда не предлагайте собеседнику варианты ответа, если вы так сделаете, он просто сошлется на ваш ответ, не задумываясь, о том что же ему действительно нужно.
Держа паузу, вы даете возможность человеку ответить вам искренне, то есть сказать то, что он в действительности думает.
Хочется подчеркнуть, что эти два пункта являются важными и соблюдать их нужно обязательно.
6. Золотой магнит
Существует около 25 фраз, которые легли в основу этого правила. Давайте рассмотрим их подробнее.
• Обратите внимание
Произнося эту фразу, вы тем самым привлекаете внимание собеседника к какому-то моменту. Например: «Обратите внимание, мы уже начинаем говорить о главном».
• Имя человека
Имя собеседника нужно называть не более двух-трех раз за 5–7 минут. Это наиболее эффективное количество.
Объясняется это просто: человек воспринимает лишь около 7 процентов ваших слов.
Конечно, свое имя он услышит и обратит на него внимание, но если называть его часто, это попросту надоест.
• Послушайте меня внимательно (обращение)
Эта фраза состоит из двух частей: «Послушайте меня внимательно» и непосредственно обращение к собеседнику по имени или имени-отчеству. Получается, что она включает два воздействия. Именно такое построение фразы и позволяет добиться желаемого результата.
• А теперь поговорим о самом главном
Произносите эту фразу в тот момент, на который вы хотите, чтобы ваш собеседник обратил особое внимание.
