При создании типичного, ориентированного на рост совместного предприятия немногие специалисты по заключению сделок посоветовали бы строить переговоры вокруг анализа того, почему бизнес плохо работал. Еще меньшее их число предложили бы, чтобы центральным элементом договора стал план закрытия совместного предприятия. Здравый смысл предостерег бы от уступки слишком большой доли административного контроля и с неодобрением отнесся бы к идее, что совместное предприятие следует выстраивать на свободных связях, а не на строго определенной инфраструктуре. Однако именно эти составные части проекта, скорее всего, и будут способствовать успешной реструктуризации совместного предприятия.
Как признавать недостаточную эффективность бизнеса и оценивать его потенциал
Ведя переговоры о передаче существующего бизнеса в собственность совместного предприятия, инициатору реструктуризации необходимо проинформировать предполагаемого партнера о причинах слабых показателей работы бизнеса. На первый взгляд этот акцент на отрицательных сторонах может показаться парадоксальным. Однако помните, что преимущественные интересы покупателя сосредоточены на потенциальной выгоде.
Инициатору реструктуризации следует подчеркнуть разрыв между текущей эффективностью бизнеса и тем, чего он может достичь в правильных руках. Конвертируя свой бизнес в совместные предприятия, ни Philips, ни Dresser не приукрашивали слабые показатели его эффективности; однако они подчеркивали своим потенциальным партнерам те улучшения, которые можно провести, если сочетать существующую деятельность предприятия с активами и возможностями вступающих в свои права партнеров.
С точки зрения покупателя, готовность инициатора реструктуризации открыть совместное предприятие – это хорошее предзнаменование, сигнал об уверенности инициатора реструктуризации в возможностях своего бизнеса. По существу, покупателю следует очень скептически относиться к любым заявлениям о скрытых возможностях именно в том случае, когда инициатор реструктуризации собирается продавать бизнес только сразу. Вспомним, что начальная оценка компанией Whirlpool бизнеса по производству бытовой техники компании Philips была значительно ниже оценки самой Philips. Однако когда Philips предложила поддержать бизнес в форме переходного совместного предприятия, то Whirlpool убедилась, что у бизнеса есть ценные нематериальные активы, и сделка была заключена.
