– И что тогда говорить?
– Скажите: «Вы, ваши близкие или друзья когда-нибудь что-нибудь покупали через интернет – скажем, на iTunes, Travelocity или Amazon?» Таким образом вы практически гарантируете, что люди или их окружение уже взаимодействуют с вами. Кто-то может ответить: «Сам я не пользуюсь интернет-магазинами, но моя жена не вылезает с Amazon. Ей нравится, что у них бесплатная доставка». Тогда вам надо поддержать тему: «Наша компания делает программы, которые обеспечивают безопасность ее покупок на Amazon». Так люди не только лучше поймут, чем вы занимаетесь, но и почувствуют, что у них есть с вами нечто общее, – и даже смогут при случае рассказать о вашей компании другим. Заметьте, все это случится всего за минуту – и общение будет иметь форму диалога, а не монолога.
Он даже немного растрогался:
– Жду не дождусь, когда попаду домой после этого мероприятия.
– Почему?
– Наконец-то смогу объяснить восьмилетнему сыну, кем работаю, так, чтобы он понял.
Осознайте, что именно хотят узнать люди, спрашивающие «Чем вы занимаетесь?»
Дело уже не в вас самих. Да оно и не было в вас никогда.
Дайан Китон, актриса
Моему визави было очень важно суметь растолковать свое занятие сыну, и это отличное доказательство того, что вся эта тема вовсе не второстепенна – она имеет фундаментальное значение. Нравится это нам или нет, но, где бы мы ни оказались, люди при знакомстве задают вопрос: «Чем вы занимаетесь?» И вот что важно понять: они не пытаются разузнать о вашей работе – они хотят понять, что у вас с ними общего, чтобы зацепиться за эту тему и выстроить увлекательную беседу.
Именно поэтому с сегодняшнего дня перестаньте выступать с «презентациями в лифтах». Вы вообще знаете людей, которые любят презентации? По сути, такие приемы – монологи, прочтенные в присутствии свидетелей. Замените их на «разговоры в лифте» – диалоги, формирующие значимые связи.
Эта мысль стала настоящим прозрением для участницы одного из моих семинаров. Мы как раз обсуждали тему разговоров в лифте, и я спросила Коллин, получившую в своем штате титул предпринимателя года, чем она занимается.
К концу второй минуты ее монолога никто из нас так и не понял, чем она занимается, – а ведь она была гендиректором компании! Только представьте себе эти миллионы долларов недополученной прибыли! Ее окружали успешные предприниматели – но ни у кого из нас не возникло желания запомнить ее, порекомендовать другим или подойти к ней после мероприятия, чтобы обсудить сотрудничество.
