ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ! Если вы с трудом расстаётесь с деньгами, то вам будет трудно получить деньги самому. Многие из самых лучших и высокооплачиваемых продавцов, с которыми мне доводилось встречаться, очень щедрые люди. Они щедры и не боятся тратить не потому, что у них есть деньги, а потому, что они понимают: деньгами нужно пользоваться, а не копить их. Поскольку они понимают это, то им никогда несложно сделать так, чтобы и другие люди поделились с ними деньгами.
Ваш покупатель и его деньги
Ваш покупатель начинает вести себя странновато, когда наступает время принять решение и заплатить вам. Он словно думает, что его деньги каким-то образом определяют то, кем он является, или что он изменится, если отдаст свои деньги кому-то другому. Когда наступает время на самом деле отдать деньги, покупатель может начать вести себя странно, оправдываться, рассказывать дикие истории и даже немного искажать правду. Обученный профессионал знает, как не дать сделке сорваться, как справиться с возражениями и увёртками; знает, как настоять на своём и как сделать это так, чтобы клиент не почувствовал давления.
Всё это кажется ещё забавнее, если вы задумаетесь о том, что большинство людей не дают вам деньги, они просто переводят числа с одного банковского счёта на другой. В большинстве случаев они даже не платят сами — кто-то другой делает это за них. Но они говорят: «Я не могу себе этого позволить». Конечно, они не могут себе этого позволить, но как раз для этого у нас и есть банки!
Я работал с людьми, которые говорили, что моя цена слишком высока, хотя даже не они должны были оплатить счёт. Когда подключался тот, кто на самом деле оплачивал счета, то он всегда говорил «да» и даже не обсуждал цену.
Случалось, что самые трудные из моих покупателей позже горячо благодарили меня за то, что я не бросал их, протаскивал через все денежные возражения и помогал принять правильное решение. Любите ваш товар, любите вашу услугу, любите своих клиентов и любите самого себя достаточно, чтобы научиться продавать «жёстко». Если вам интересно узнать, как справляться с возражениями о цене, то приобретите мою полную аудио-программу по технике закрытия сделок. Это изменит вашу жизнь.
Дополнительные деньги даются легче, чем изначальные
Я случайно обнаружил явление дополнительных продаж — когда как-то раз всю неделю был просто в ударе и продавал каждому, до кого дозванивался. Это было такое сумасшедшее время, когда всё даётся легко и без усилий. Каждый потенциальный клиент покупал у меня, и было похоже на то, что я просто попал в какую-то волшебную страну закрывателей сделок. Я встречался с одной командой руководителей и часами пытался продать им мой товар, а они старались понять, каким образом компания может себе его позволить. В конце концов, они согласились с моими доводами, уступили моей настойчивости и согласились приобрести то, что я предлагал.
