Подумайте, сколько раз вы платили больше, чем вы могли себе позволить, и вам нравилось это! Подумайте, сколько раз в жизни вы выходили за рамки бюджета, потому что видели что-то, что даже не искали, и покупали это под влиянием импульса.
Помните, дело почти всегда не в цене.
Вопросы к шестой главе
1. Какова, по мнению автора, главная причина того, что люди не покупают?
2. Приведите два примера того, как вы говорили кому-то, что вы не можете что-то сделать, и использовали цену как оправдание, в то время как было другое возражение, о котором вы не сказали.
3. Каковы две основные причины того, что люди что-то покупают?
4. Что люди любят и покупают каждый день, хотя в этом и нет необходимости? Приведите три примера.
5. Приведите три примера ситуаций, когда вы купили что-то, что не могли себе позволить, потому что это решало вашу проблему или потому что вам это так сильно понравилось, что вы не могли без этого.
6. Каков, по словам автора, самый лучший способ обосновать стоимость, когда у покупателя есть возражения по этому поводу?
Глава седьмая
Деньги покупателя
Дефицита в деньгах не существует
Перед тем, как вы попросите ваших клиентов заплатить, вам нужно кое-что усвоить о самих деньгах. У миллионов людей на этой планете есть ложное данное о том, что существует нехватка или дефицит денег. Но на самом деле денег вокруг более чем достаточно. Честно говоря, существует даже избыток денег.
Знали ли вы, что на этой планете достаточно денег, чтобы на каждого человека приходился один миллиард долларов? Один миллиард! Вы получили свою долю? Если нет, то это значит, что вы думаете понятиями тяжёлой работы и ограничений, а не понятиями изобилия.
Посмотрите на Тихий океан, и вы увидите, что там вырабатывается бесконечно много энергии. Он никогда не бездействует, его невозможно вычерпать. Пойдите и возьмите столько воды, сколько вам нужно. Сколько вам удастся унести? Если вы возьмёте столько, сколько захотите, повлияет ли это на океан? Да нет же — он по-прежнему будет полон!
Посмотрите, сколько денег находится в рыночном обороте. Сколько людей владеют домами, машинами, каждый месяц платят за телефон, покупают еду и одежду? Существует нескончаемый поток денег, а если они и станут заканчиваться — правительство просто напечатает ещё — и будет инфляция!
Забудьте о том, что существует дефицит денег, потому что это не так! Вокруг предостаточно денег. Если вы начнёте искать примеры процветания и изобилия, то увидите, что они существуют вокруг вас.
