повлияет на что-то! Больший размер вклада на самом деле помог справиться с его проблемой.
Маленький совет: ваш потенциальный клиент никогда не является причиной проблем — никогда! Продавцы, а не потенциальные клиенты, — вот единственная причина трудностей с любой сделкой.
Продажу останавливает продавец, а не клиент
Крепко запомните это: проблема не с ценой — проблема с вами! Клиенты не останавливают сделки. Те, кто это делает, — это продавцы. Вы, а не клиент, являетесь препятствием к закрытию сделки.
Предложите потенциальному клиенту товар, который он обожает, или услугу, которая поможет ему справиться с его проблемой, и вы закроете сделку, как только он почувствует полную уверенность в товаре или услуге и в вас.
Иногда вы будете сталкиваться с тем, что вам будет необходимо уладить покупателя в отношении денег. Иногда я напоминаю человеку: «Конечно, это может быть дороговато для подарка, но на этой планете нет недостатка в деньгах. Недостаток существует в людях, которые нашли любовь всей своей жизни и которые знают, как выразить признательность своим самым близким людям. Будьте благодарны за то, что вам есть, кого любить. Ну, хорошо, как мы с вами это решим?» Вот теперь вы продаёте! Если вы полностью убедили покупателя, что это правда, он себе ногу отгрызёт, лишь бы заполучить ваш товар.
Если бы покупатель, который говорит, что это слишком дорого, был смертельно болен, а ваш товар мог бы спасти его, что бы он сделал? Он бы нашёл деньги, купил это и спас свою жизнь. Почему? Потом что он верит, что это ему реально нужно! Если необходимость достаточно велика, и он уверен в эффективности средства, если он достаточно влюблён, то цена будет неважна.
Например, когда продают дом, невысказанные возражения, о которых не узнаёт агент по недвижимости, будут такими: «Это подходящий дом? Подходящее ли это место для нас? Будем ли мы счастливы здесь? Будет ли это хорошим вложением средств? Понравится ли мне тут на самом деле?
Можно ли найти что-то лучше? Если нам нужно потратить такую крупную сумму денег, то не могли бы мы доплатить ещё немного и купить дом своей мечты?» Последнее — давайте потратим больше денег — описывает около 50 % всех покупателей, которые беспокоятся по поводу цены. Те же самые покупатели, которым не нравилась цена, уходят, а затем часто тратят больше, а не меньше! Помните, во многих случаях, когда покупатель говорит «Это слишком дорого», он имеет в виду, что это слишком дорого для этого конкретного товара!
