Любой клиент принимал неправильные решения в прошлом, и это самая главная причина того, что он медлит с принятием решений. Он не боится потратить деньги, он боится ошибиться снова. Он больше беспокоится не о цене, а о том, что сделает неправильный выбор, или о том, что купит не тот товар, или о том, что примет решение не то, чего он хотел.
Всегда демонстрируйте покупателям, как они могут потратить больше, если хотите уладить их возражения по поводу цены, — это поможет определить, с чем вы столкнулись: с реальными возражениями или нет. В худшем случае, посмотрев на более дорогой товар, покупатель увидит, что первый товар, который он смотрел, на самом деле доступнее, ценность этого товара в глазах покупателя увеличится, а цена покажется вполне обоснованной. Никогда не покупайтесь на слова заурядных продавцов, которые будут говорить вам, что они убеждены в том, что цена — это самое важное или что, будь цена ниже, они смогли бы продавать больше! Просто посмотрите на результаты их работы и проигнорируйте то, что они говорят.
Одна благотворительная организация как-то раз попросила меня помочь в сборе средств. Люди из этой организации рассказали мне об одном человеке, у которого были средства, достаточные, чтобы сделать значительное пожертвование. Этот человек разделял цели этой организации, но с ним возникали сложности, когда дело доходило до вопроса о денежном вкладе. С ним работали год, но не сумели получить ни гроша. Я спросил, какую сумму они просили его пожертвовать, и обнаружил, речь шла о 10.000 $. Я предположил, что, скорее всего, они слишком мало у него просят. Возможно, этому человеку не нравится делать небольшие пожертвования, и будет легче уговорить его пожертвовать более крупную сумму.
Одна из присутствовавших там женщин с недоверием посмотрела на меня и сказала, что это один из самых скупых людей, которых ей когда-либо приходилось просить о пожертвовании. Итак, я отвёл этого человека в сторонку и через десять минут он согласился пожертвовать сумму в десять раз большую, чем у него пытались получить в течение года. Он совершенно не был скупым, разве что только в воображении той женщины-сборщицы пожертвований. По сути, он был одним из самых щедрых людей, которых я когда-либо встречал. Он сказал мне, что ничего раньше не жертвовал на благотворительность, так как не чувствовал, что 10.000 $ что-то изменят. Всё, что я сделал — так это спросил его о правильной сумме денег — сумме, которая, как
