На протяжении большей части своей карьеры продавца я продавал более дорогие товары, чем мои непосредственные конкуренты. Кроме того, я выручал больше денег за похожие товары, которые продавали мои конкуренты, потому что я был абсолютно убеждён в своей услуге, моём уровне заботы о клиенте и совершенстве моих товаров. Не важно, было ли это правдой для других или нет, важна была моя уверенность. Хотя я продавал товары по цене более высокой, чем мои конкуренты, я никогда не просил покупателя заплатить цену, которую я сам бы не отдал за свой товар, и это, я убеждён, — единственный способ достичь более высоких цен.
Меня обвиняли в том, что я запрашиваю просто астрономические цены за некоторые из тех товаров, которые я продавал. Те, кто критиковал меня, думали, что я прошу больше в надежде выручить больше, чем товар того заслуживал; идея такова, что «если ты не попросишь, fo ты не получишь». Но правда в том, что я никогда не запрашивал высокую цену просто ради того, чтобы оттолкнуться от высокой цены. Когда я принимал решение о цене, то был настолько убеждён в ценности и стоимости товара, что сам бы заплатил за него эту цену.
Всё дело в убеждении
Однажды я выставил дом на продажу, и лучший агент по недвижимости в городе сказала мне, что его цена должна быть около 6 миллионов долларов. Я сказал ей назначить цену в 8,9 миллионов долларов, потому что место было бесподобным, и я верил в то, что дом того стоил. Я был на 100 % убеждён, что дом того стоил, потому что я сам бы купил его по такой цене. Я продал дом через два месяца почти за ту цену, которую просил, и все соседи полюбили меня. Новый владелец продал ту же собственность через год за 10 миллионов долларов. Только после того, как я сам поверил в стоимость этого дома, остальные согласились со мной.
Собственная убеждённость в вашем товаре важнее, чем убеждённость других в своих фактах и статистиках.
Слово «убеждённость» означает «твёрдая вера во что-нибудь». «Убеждённость» образовано от «убеждать», что по-английски — «convince», которое происходит, в свою очередь, от латинского «convincere» - завоёвывать.
Убеждённость — это способность быть настолько уверенным в своём мнении, что вы демонстрируете покупателю с полной и абсолютной уверенностью, что, по всей видимости, нет других вариантов.
Вы можете продать что-то, когда ваша убеждённость и вера во что-то сильнее, чем вера и убеждённость других, и в момент продажи они потеряют часть своей уверенности. Это момент, когда продажа становится возможной. Я сейчас даже не говорю о собственно продукте или услуге. Я говорю об убеждённости самого человека. Суть в том, кто больше верит в то, что он прав. Кому мы больше всего верим, и кто самый убедительный? Это всегда тот, кто сам больше всего уверен в себе и в своей идее!
