«Только от нас с вами зависит, будут переговоры пустыми или нет» или «А что вы готовы сделать, чтобы переговоры не были пустыми?».
Расставляйте точки над i: «Вы уже приняли решение, что переговоры будут пустыми?». Минус этого приема в том, что мы ведем себя жестко и можем в этот раз уйти ни с чем, если оппонент ответит «да». Однако у нас всегда есть возможность обратиться еще раз.
«Отзеркаливайте». Например: «Неплохой трюк! Я тоже его иногда использую! Давайте начнем?».
К манипуляциям со стороны клиента можно отнести закрытые вопросы-ловушки, суть которых лучше всего проиллюстрировать фразой из самой известной книги Астрид Линдгрен: «Ты перестала пить коньяк по утрам, отвечай – да или нет?».
В случае продаж используются другие вопросы: «Вы мне что-то продать хотите?», «У вас какое-то предложение?», «Это что, двойная цена?» Как бы ни ответил на эти вопросы продавец, он все равно окажется в неудобном положении. Что же делать?
Используйте так называемые непрямые ответы – вы как бы отвечаете клиенту, говоря при этом не про себя конкретно, а вообще.
• Многие сейчас что-то пьют по утрам…
• Многие что-то сейчас продают…
Обращайтесь к высшей выгоде клиента.
• Я помогаю людям быстро и эффективно решать их задачи. Иногда для этого им необходимо что-то приобрести у меня.
Силовое давление может заключаться в том, что слова продавца, вид продавца, полномочия продавца – да и сама личность продавца ставится под сомнение. Силовое давление выражается в эмоциональном давлении, демонстрации незаинтересованности в предложениях продавца, грубом или громком голосе, принижении предложения продавца и т. д.
Силовое давление со стороны клиента может вызываться разными причинами.
Это может быть его личными особенностями. Действительно, есть отдельные люди, манера общения которых воспринимается как агрессивная, хотя они этого могли и не иметь в виду.
Клиент проверяет продавца на способность «держать удар».
Клиент имеет высокий уровень власти, и он не собирается вести переговоры, а хочет диктовать условия. Клиент в этом случае может не стесняться в выражениях.
• Ну что, будете опять учить меня, с кем мне надо работать?
• Я встретился с вами только потому, что меня попросил генеральный. Для меня это бессмысленная встреча.
• Ну, давайте продавайте. Так уж и быть – потрачу на вас пять минут своего времени.
• Снова бесполезный разговор ни о чем. Вы можете говорить конкретно?
Несколько способов реакции на силовое давление представлены в таблице 8
