Профессиональные закупщики обычно востребованы в сетевых компаниях. Так как масштабы и возможности розничных сетей гораздо выше, чем масштабы и возможности «среднего производителя», то сетевые компании в лице закупщиков охотно демонстрируют свою власть и ведут переговоры в силовом режиме.
Важнейшим навыком менеджера по работе с сетями является способность жестко вести переговоры, понимая механизмы ценообразования и не позволяя сетевым закупщикам навязывать свои условия.
Автор проводил тренинги по переговорам не только для продавцов, но и для закупщиков. И вот что видно изнутри: их позиция не настолько прочна, как они хотят показать. И во многом работа закупщиков похожа на деятельность менеджеров по продажам. Они заинтересованы в том, чтобы получить хороший продукт по хорошей цене, и иногда могут быть заинтересованы в закупке даже больше, чем продавец. Только они как профессионалы переговоров научились не показывать этого.
Более подробно про силовые переговоры написано в главе 4, п. 2. Также изучите главу 7, целиком посвященную умению вести переговоры о цене.
Эксперт – это специалист в компании-клиенте, который разбирается в предлагаемом продукте. Если я продаю услуги «тайного покупателя», то экспертом будет маркетолог, который может оценить технологии получения маркетинговой информации о качестве обслуживания. Если я продаю метрологическое оборудование, то экспертом будет главный метролог, и мне прежде всего надо будет договариваться с ним. Если я продаю тренинги, то экспертом может быть сотрудник департамента обучения, в задачу которого входит экспертная оценка предложений на рынке краткосрочного образования.
Эксперты обычно консервативны – у них есть собственное представление о том, что и как должно работать. В частности, эксперт может сказать, что на таком оборудовании он работать не будет. Тогда закупщику придется искать именно то, что нужно эксперту.
Основные цели в переговорах с экспертом:
• исследовать те продукты и услуги, которые компания использует в настоящее время;
• получить экспертизу предлагаемых компанией товаров и услуг;
• заручиться благоприятными отзывами о предлагаемых продавцом товарах и услугах.
В случае сложных продаж продавцу может быть сложно на равных общаться со специалистами компаний-клиентов, которые лет по 30 работают в своей отрасли. И хотя компании проводят техническое обучение для продавцов, должно пройти очень много времени, чтобы продавец стал разбираться в продукте не хуже человека, который занимается этим всю жизнь.
