Простая книга о сложных продажах | страница 32
Пример:
Жалобы на устаревшее и неэффективное оборудование со стороны рабочих могут инициировать закупку новых станков. В этом случае работники являются инициаторами покупки. Они же будут и пользователями новых станков. Агент по закупкам может выступать в роли привратника, который соберет информацию у нескольких поставщиков. Он же может выступить в роли покупателя, контактируя с поставщиками на тему конкретных условий. Контролер проследит, будет ли соблюден бюджет, а ЛПР примет окончательное решение о покупке.
Надо помнить, что одни и те же сотрудники компании могут играть разные роли. Например, при покупке компьютерной системы в отдел IT сотрудники этого отдела будут выступать как в роли экспертов, так и в роли пользователей.
Всех, кто принимает участие в покупке конкретного товара или услуги, иногда обозначают термином закупочный центр. Разные члены закупочного центра могут участвовать (оказывая при этом разные степени влияния) на разных стадиях процесса принятия решения.
Например, сотрудники проектно-конструкторского и научно-исследовательского отделов – как технические эксперты – зачастую оказывают наибольшее влияние на разработку спецификаций и критериев, которым должен удовлетворять новый товар, в то время как влияние менеджера по закупкам усиливается, когда настает время выбора наиболее подходящего поставщика.
Качественный и количественный состав закупочного центра зависит от величины риска, который принимает на себя фирма, покупая тот или иной товар. Влияние закупочного центра, как правило, оказывается меньше, а менеджера по закупкам – больше, когда речь идет о размещении повторных заказов, чем в случае, когда фирма совершает покупку впервые или покупает нечто, что считается рискованным.
Для продавца важно уметь определить, с кем именно и когда необходимо вступить в контакт и какие доводы окажутся наиболее эффективными и убедительными для каждого из участников процесса закупки. Для каждого потенциального клиента такой набор может быть особенным и определяться в результате предыдущих встреч с клиентом и/или проведения специальных маркетинговых исследований.
Рассмотрим особенности контакта с некоторыми наиболее часто встречающимися ролями.
Разговор с закупщиком
Закупщики – это профессионалы переговоров. Каждый день они беседуют с десятком поставщиков, а за все время профессиональной деятельности перед ними проходят сотни продавцов на любой вкус. Закупщики любят демонстрировать свою компетентность и опытность, и действительно, они видели множество способов продажи, к тому же они периодически проходят специализированные тренинги по жестким переговорам.
