_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
__________________
Вернемся назад и вспомним о двух эрах продаж. На самом деле,
как первая, так и вторая, изжили себя. Несмотря на то, что еще
работают некоторые рынки «10-го посредника» (имеющие кучу
буферов с наценкой между производителем и клиентом), несмотря
на то, что сети развиваются (и дай Бог им здоровья и 100 лет
жизни), наступила третья эра продаж – эра клиента, или эра
клиентософии. То есть мудрости в отношении с клиентами!
«Да!!! Ты гений, Рубан, – скажешь ты. – А я и не знал, что
клиенты были и есть во главе угла». И спорю на «Чивас» 12-летней
выдержки, что сейчас ты, мой клиент, точно удивленно подумал:
«Ну вот, опять очередной бред про то, что нужно любить клиентов
и удача придет к нам сама, а я до этого что делал?!»
И ошибешься! С моей стороны не будет ничего подобного! А
говорить мы с тобой будем о новой философии продаж —
клиентософии.
Странно, что есть бухгалтерская наука, изучающая учет и
контроль денежных потоков, есть дисциплина «финансы и кредит»,
которая учит планированию прихода денег, есть предмет
«экономика», который изучает способы сохранения денег, есть
наука об инвестициях, которая изучает приумножение денег, но нет
науки, которая учит отношениям с источником этих денег, то есть с
клиентом.
Как я люблю иногда шутить, животные на самом деле умнее
нас, потому что ни одна мартышка не учит своих детенышей тому,
что им никогда не пригодится.
Нас в школе учат, чему угодно: извлекать квадратный корень
из 9-ти, рассчитывать скорость падения кокоса с пальмы, но как
управлять домашним бюджетом – никогда!
В этой книге мы будем говорить лишь о том, как управлять
отношениями с клиентом. В США есть дисциплина, дословно
называющаяся «business relationship management». Люди учатся
этому искусству годами, и потом получают за это заработную плату
от 50 000 у.е. в год минимум. И платят им руководители только за
то, чтобы те создавали на предприятии системы, позволяющие
удерживать отношения с клиентами так, чтобы те становились
приверженцами компании. Подумай над этим!
П Я Т Ь Э Т А П О В Э В О Л Ю Ц И И
К Л И Е Н Т А
Даже если вы очень талантливы и
