Глубинный зацеп подобен крючку с наживкой. Эта техника позволяет не только добиться того, чтобы клиент «клюнул», но и вытащить эту «рыбу», причем зацеп является настолько ГЛУБОКИМ, что сорваться клиент уже не сможет.
Речь идет не о простом выявлении потребности. Потребность или проблема клиента — это поверхностный уровень интереса. Нам же нужно научиться докапываться до ЯДРА. До самого глубинного мотива клиента, который подвигнул его зайти в наш магазин, говорить с нами и вообще проявлять какой-либо интерес к нашей продукции или компании.
Продавцов можно поделить на четыре вида с точки зрения логического и эмоционального убеждения:
Умеет, ведя клиента, руководствоваться ЛОГИКОЙ, и при этом в нужные моменты оказывает ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ воздействие.
Умеет, ведя клиента, руководствоваться ЛОГИКОЙ, но не умеет в нужные моменты оказывать ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ воздействие.
Не умеет, ведя клиента, руководствоваться ЛОГИКОЙ, не умеет в нужные моменты оказывать ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ воздействие.
Не умеет, ведя клиента, руководствоваться ЛОГИКОЙ, но зато часто и много оказывает ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ воздействие.
Мелочные штуковины или игрушки наподобие «летающих фей» можно продавать и без логики. Но люди, у которых есть деньги на дорогие приобретения, любят видеть ЛОГИКУ. Если бы они не искали ЛОГИКУ в виде доводов и преимуществ, а также реальные подтверждения выгод и результатов, то НЕ ИМЕЛИ БЫ ДЕНЕГ.
Однако если говорить о тех, кто продает «роллс-ройсы», «бентли» или «мазерати», — им никак не обойтись без умения воздействовать ЭМОЦИОНАЛЬНО. На одной логике никак не выехать, когда ты продаешь то, что дороже не потому, что качественнее, а потому, что круче.
Но и в оптовой торговле, и в продаже услуг нужно понимать, что когда у клиента становится меньше денег, то и продажи с помощью обычных методов идут хуже. Если клиент — физическое лицо, нужно учитывать, что у многих теперь кредитные и ипотечные платежи. В итоге вам придется создавать эмоциональный контакт и помимо логических доводов, профессионального выявления потребности и объяснения всех преимуществ, учесть некоторые НОВЫЕ факторы, которые все больше воздействуют на принятие решения со стороны клиента.
Клиент покупает:
когда разглядел в продавце и/или компании эксперта в данной области;
когда чувствует свою важность в глазах продавца и/или компании;
когда понимает, что мы знаем, что именно ему/ей нужно, и у нас это есть;
когда ощущает глубинный контакт с продавцом или менеджером, и клиенту уже лень (ну и глупо) где-то еще, у конкурентов, раскрываться и тратить столько же времени на общение.
