В проведении презентаций незаменим такой инструмент, как маркетинг-кит. Это комплект материалов, которые продают не просто товар или услугу, а историю компании. Маркетинг-кит — отличный способ продемонстрировать потенциальным покупателям, клиентам, партнерам, поставщикам, в чем отличие вашей компании от конкурентов.
Маркетинг-кит — отличный помощник при проведении презентаций в тех случаях, когда товара нет под рукой. Но и при наличии образцов продукции маркетинг-кит будет полезен.
Возможность подержать в руках продукт, опробовать его в действии позволяет понять, что он из себя представляет и как работает. Это относится к большинству товаров. Но презентацию можно провести и в отношении услуги, то есть показать, в чем именно она заключается. Например, многие профессиональные стоматологи — еще и продавцы. Когда они говорят об определенной услуге, то часто пользуются моделью человеческой челюсти для демонстрации того, что будет происходить (к примеру, при исправлении прикуса с помощью брекетов).
Но даже при наличии образцов товара я рекомендую вам использовать маркетинг-кит при проведении презентации. Оформленный в виде красочной брошюры, он поможет вам и провести презентацию и в итоге продать товар. Вот из чего должен состоять правильный маркетинг-кит:
стильно оформленная обложка;
история компании в цифрах;
информация о генеральном директоре и команде;
описание целевой аудитории (для кого предназначен ваш продукт);
каталог продукции;
факты о компании;
схема работы;
география деятельности;
ваш подход к работе;
информация о выполненных проектах;
примеры выполнения сложных заказов;
отзывы клиентов (в том числе благодарственные письма);
информация о партнерах;
СМИ о компании;
ответы на часто задаваемые вопросы;
информация о сертификатах, наградах и регалиях;
информация о скидках и акциях;
контактные данные.
Маркетинг-кит помогает продавцу вместе с клиентом взглянуть на продукт и его ценности. Таким образом продавец и клиент оказываются на одном берегу, смотрят на продукт с одной позиции. В результате клиент испытывает большую уверенность в том, что продавец заботится о его интересах. Это и есть главная задача продавца!
Так, в начале карьеры продающего, еще будучи менеджером по продажам, я сам составлял маркетинг-кит по ночам, чтобы лучше проводить презентации. То есть если в вашей компании у вас нет такого инструмента, то вы можете принять позицию автора, как это делал я.
Поскольку, в отличие от слов продавца, маркетинг-кит можно потрогать (например, образцы ткани или материала, из которого сделан товар), то он становится материальным подтверждением того, что было произнесено вслух. А это добавляет клиенту объективности принятия решения. Кроме того, при необходимости он станет своеобразным «громоотводом», то есть внимание и эмоции клиента будут направлены не на продавца, а на маркетинг-кит.
