Эффективность продающего | страница 56
Поэтому не стоит относиться к теме продаж как к чему-то узкоспециализированному, непригодному для вашей жизни! Продажи — неотъемлемая часть нашего мира, и вы либо используете свой навык по максимуму, либо миритесь с неудачами в связи с отсутствием этого навыка.
И в продажах с точки зрения работы, и в продажах, которые окружают нас в жизни, действует одна и та же основополагающая техника.
Техника безотказных продаж
Разберем каждый пункт подробнее, ведь, пожалуй, это и есть основа того, что вам нужно знать о продажах как о процессе.
Получать удовольствие или избегать страданий?
Когда суммарно мои продажи перевалили за 100 млн рублей, я задался целью описать успешную технику продаж: те действия, которые ведут к стабильно высоким результатам.
Для начала я разделил всех клиентов на два типа: тех, кто хочет решить проблему (избавиться от страданий), и тех, кто хочет удовлетворить потребность (получить удовольствие).
Идея получения удовольствия и ухода от боли берет начало еще от древнегреческого философа Аристотеля: реальные или кажущиеся ожидаемые последствия чего-либо стимулируют живой организм добиваться этого (если оно позитивно) или избегать этого (если оно негативно).
Итак, в ходе продажи крайне важно понять, что именно подвигает к покупке каждого конкретного клиента.
Моя авторская «Техника безотказных продаж» состоит из следующих этапов:
актуализация;
вступление в контакт;
выявление потребности или проблемы (и ее уточнение);
презентация;
продажа;
сопровождение клиента после продажи.
Актуализация
Первым шагом будет актуализация. Происходит от слова actual, что с английского переводится как «действительный» или «определенный». Актуализация — процесс определения: что это за клиент и клиент ли это вообще. Перед каждой продажей происходит квалификация и приоритизация. Именно эти два понятия я и объединяю термином «актуализация».
Квалификация — это определение того, клиент перед нами или нет, то есть относится ли данный человек к целевой аудитории, нужны ли ему наши товары и услуги.
Приоритизация (если перед нами клиент) — постановка клиента в список приоритетности. К некоторым клиентам должен поехать на встречу чуть ли не сам учредитель компании, а другим достаточно выслать подробную информацию. Так вот, если первым делом не осуществлять приоритизацию клиентов, то в итоге наименее перспективным клиентам будет уделено избыточно много внимания, а наиболее перспективным его может и вовсе почти не достаться.
