Эффективность продающего | страница 48
Опишите 10 примеров СТИМУЛЯЦИИ — когда вы наблюдали, как кого-то стимулировало что-то конкретное. Что это было? Какой был достигнут результат?
Опишите 5 знакомых вам ПРОФЕССИОНАЛОВ, у которых на ваших глазах было ЖЕЛАНИЕ действовать.
Опишите 3 знакомых вам ПРОФЕССИОНАЛОВ, у которых на ваших глазах не было ЖЕЛАНИЯ действовать.
Напишите, как вы поняли, из чего складывается СТАНОВЛЕНИЕ профессионала?
Напишите, почему важно учиться у практика, а не у теоретика?
Как проверить, что человек действительно может вам помочь в том, что он преподает?
Глава 2. А кто виноват в низком доходе?
Итак, мы уже достаточно подробно разобрали вопрос личной продуктивности и эффективности человека.
Если рассматривать эту книгу с точки зрения двух полюсов, описанных главой ранее, — ХОТЕТЬ и УМЕТЬ, то тему «Хотеть» мы уже полностью прояснили. Данных из прошлых глав явно хватит, и, используя их по назначению, вы действительно сможете прокачать свое ХОТЕТЬ.
Я полагаю, вы не будете возражать, если далее мы будем акцентировать внимание на вопросе «Умения», на конкретных практических знаниях и навыках, которые помогут вам продавать лучше, а главное — больше, что, соответственно, увеличит ваш личный заработок.
Мне очень нравится подход «от обратного». Именно поэтому я предлагаю начать с того, чтобы разобраться, а в чем же в действительности заключается причина низкого дохода у человека, который занимается продажами.
Чем бы вы ни занимались, если это связано с коммерческой деятельностью и ваш заработок является производной от объема продаж, уровень вашего дохода зависит от двух факторов:
Качество продукта или услуги, а значит, ее уникальность в сравнении с подобными и доступными для ваших потенциальных клиентов.
Умение искусно продемонстрировать это самое качество и уникальность.
Продающий реально влияет всего на несколько моментов:
Свой личный внешний вид;
Внешний вид помещения и товара;
Умение использовать различные техники продаж для вступления в контакт и выявления потребностей/проблем, а также умение сформировать потребность;
Умение искусно продемонстрировать качество и уникальность своего продукта;
Уровень манер в плане сервиса и сопровождения после покупки (некоторые продавцы, как только получили деньги, забывают о клиенте).
Есть продавцы, которые всегда порождают ощущение, что они на стороне покупателя и это очень важно, и преследуют его интересы. Покупатель хочет видеть, что вы не на разных «берегах реки», а на одном берегу. Значит, ваше общение должно лаконично это показывать.
