Я должна была стать главным экспертом в своей отрасли, чтобы, когда у меня на пути появлялись потенциальные клиенты, я была единственной, с кем им хотелось бы пообщаться. Возможность встречи со мной должна была стать для них привилегией для них, а не для меня. И это не имеет ничего общего с притворством. Сейчас я действительно могу считать себя серьезным экспертом в вопросах директ-маркетинга в социальных сетях с высокой окупаемостью инвестиций. В нашем сообществе нет более компетентного специалиста, чем я.
2. Ценообразование. Поддержание самых низких цен на рынке не позволяло мне платить по счетам, и это нужно было изменить. Я начала медленно повышать цены для новых клиентов. Должна сказать, что я долго жалела самых старых своих клиентов и не поднимала цены для них два года. Многие из них ушли, однако некоторые остались, несмотря на то, что сумма их ежемесячных платежей увеличилась в три раза по сравнению с изначальной. У нас стало меньше клиентов, однако прибыль выросла. Оставшиеся клиенты извлекали больше прибыли из нашей работы (ведь мы теперь могли измерять результаты!), и все были счастливы. Сейчас наша минимальная ежемесячная ставка для работы с частными клиентами в 10 раз выше ставки в самом начале этого процесса. Так что избавление от лишнего порой может оказаться крайне прибыльным делом.
3. Целевой рынок. Большинство офлайновых компаний, работавших в моей местности, не могли позволить себе платить суммы, необходимые нам для выживания. Не могли они заплатить и за тот уровень сервиса, который позволил бы им получить весомые результаты. Мой целевой рынок должен был выйти за пределы 10-километрового радиуса вокруг моего офиса. Он должен был стать национальным и даже международным. Именно это позволило бы мне достучаться до тех, кто понимал суть директ-маркетинга и желал успешно выйти в цифровое рыночное пространство. К счастью, мы знали о медиаканале, способном охватить значительно более широкую аудиторию.
4. Медиа. Прежде всего, мне предстояло научиться использовать различные медиа. До этого момента мой маркетинг ограничивался прямыми контактами с теми, кому я могла пожать руку. Мне принадлежала маркетинговая компания, однако бизнес рос исключительно при помощи непосредственных связей. Мне нужно было придумать что-то для масштабирования этой схемы. Мне нужно было увеличить список потенциальных и интересных мне клиентов, не ограничивающийся личными знакомыми. Я начала работать в канале, с которым была знакома лучше других, – LinkedIn, – а затем пошла в Facebook, Twitter и Google+. Результаты оказались поразительными, но об этом чуть позже.
