Текущий действительный спрос можно представить в виде общего количества конкретной продукции, покупаемой по определенной цене на определенном рынке за конкретный период времени (обычно 3–5 лет). Первым шагом в определении текущего действительного спроса является определение его за год, предшествующий тому, в котором проводятся исследования, или, если их недостаточно, то и за более длительный период.
Собранную информацию удобно представить в виде таблицы, которая должна позволить:
а) оценить размеры и структуру текущего спроса для рынка, географические размеры которого подлежат определению;
б) очертить основные сегменты рынка:
– по конечному пользователю;
– географическому делению (национальные, региональные экспортные и т. д.);
– категориям потребителей (в зависимости от уровня дохода).
Для определения емкости рынка необходимо рассмотреть его структуру путем его разделения на отдельные части – сегменты. Эта процедура, называемая сегментацией рынка, обеспечивает проведение в жизнь одного из базовых принципов маркетинга – выпускать товары, наиболее полно отвечающие запросам потребителей, и является обязательным этапом изучения рынка, в ходе которого готовятся данные для составления прогноза и определения приемлемой номенклатуры изделий. Деление рынка на сегменты необходимо для планирования стратегии сбыта в соответствии с параметрами того или иного сегмента. Суть процедуры сегментирования рынка состоит в его разделении на сегменты – группы покупателей, которые предъявляют неодинаковые требования к товару или услуге, для каждой из которых требуются отдельные комплексы маркетинга, оценка динамики спроса на выбранных сегментах и отбор одного или нескольких из них для выхода на эти сегменты со своими товарами.
Принципы сегментирования. Сегменты рынка могут определяться 1) по характеру изделия (его качественным параметрам, конечному пользователю), 2) категориям потребителей, 3) географическому делению рынка.
Основной причиной сегментирования рынка по этим категориям является различный спрос в различных сегментах рынка из-за наличия нескольких конъюнктур.
Эффективность работы по сегментированию рынка зависит от того, насколько выделенные сегменты оказываются пригодными для проведения целенаправленных мероприятий. Конечная цель процедуры сегментации – выделить те группы потребителей, спрос со стороны которых на продукцию будет расти. Наиболее удачный итог сегментирования – выявление сегментов с невысокой конкуренцией и положительной динамикой спроса. В этом случае у предприятия появляется перспективный целевой рынок, на освоении которого целесообразно сосредоточить усилия.
