Ментальные карты для бизнеса | страница 38

Однако существует целый ряд «гибких» направлений бизнеса, где стандартизировать разговор достаточно сложно. Например, из-за широкого ассортимента продукции. В данной ситуации телефонный разговор несет больше консультационный характер, так как на один вопрос возможно несколько десятков ответов. Разрабатывать скрипты для такого бизнеса нецелесообразно, так как невозможно сделать диалог клиента и менеджера стандартным. Однако процесс продаж состоит из нескольких конкретных этапов, которым необходимо следовать в любом случае. Для этого в направлениях, где скрипты не работают, составляется схема продаж. Она включает не сценарии разговора, а исключительно его этапы, тем самым предоставляя менеджеру большую свободу с точки зрения содержания разговора, но фиксируя его структуру. Такой бизнес требует более опытных менеджеров по продажам, так как заключается не просто в чтении заготовленного текста с листа. Менеджеру необходимо отлично понимать продукт, знать этапы продаж, уметь обрабатывать возражения и закрывать клиента на сделку.

На схемы продаж также необходимо формировать ментальные карты, которые помогут менеджеру грамотно построить разговор и не упустить ни один из этапов продаж. Если на продажу невозможно прописать скрипт, то схема – это лучше, чем совсем нестандартизированный процесс.

1. Ядро и первый уровень ментальной карты при описании схемы продаж будут такие же, как и при написании скриптов, т. е. процесс и его этапы соответственно. Процесс продаж включает несколько стандартных этапов, среди которых приветствие, выявление потребности.

2. Второй уровень – это описание этого блока. Например, вопросы для выявления потребностей, список возражений и блок ответов на них, стандарт приветствия.

Планировать рост и развитие бизнеса также важно, как и ставить личные цели. Очевидно, что масштабами целей определяется успех компании. Вести бизнес бездумно – неверно. Вам необходимо иметь четкое представление, к чему вы стремитесь и какой видите компанию через несколько лет. Достичь этого понимания поможет стратегическое планирование, подразумевающее совокупность целей организации на определенный период и способов их достижения.

В своей практике я регулярно встречаю компании, не имеющие стратегических планов. Большинство из них не уделяет внимание стратегическому планированию. Р. Шарма пишет: «Чтобы достичь успеха, превышающего твои самые смелые ожидания, нужно для начала иметь эти смелые ожидания». И это весьма мудрая мысль. Как можно достигнуть цели, не зная, куда идешь? Как получить результат, определив цель, но не проработав план ее достижения? Никак. Таким образом, вы не цели достигните, а получите то, что досталось, что не взяли конкуренты.