Однако эксперименты, проведенные Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски, убедительно продемонстрировали, что наши решения почти всегда иррациональны. То есть мы так и не научились контролировать темную лошадь.
Причина того, что мы субъективно воспринимаем вероятность, – наличие множества внешних, часто нерегистрируемых факторов (искажающих эффектов). Они искажают объективную оценку вероятности будущих событий. Именно этим эффектам обязаны своим существованием индустрия азартных игр (казино, лотереи и прочие лохотроны) и финансовые рынки. Однако эти же эффекты (как увидите далее) позволяют нам выжить в трудные времена. Ранее я перечислил некоторые эффекты в табл. 1. Конечно же, это далеко не полный список. Более того, каждый год представители поведенческой экономики, социальной психологии и нейрофизиологи открывают все больше искажающих эффектов, влияющих на процессы принятия решений. Предложенные здесь эффекты отличаются устойчивостью и универсальностью проявления.
Очарование источником. Помните, как это было в 1990-х, – навязчивые коммивояжеры пытались впарить нам книги, ножницы, кастрюли и прочую продукцию?
Первое, что вспоминается, – наглые продавцы. Это были прыщавые юнцы, одетые в дешевые мятые и лоснящиеся костюмы, рубашки не первой свежести и грязные ботинки. Но как же они были уверены в себе! Какой громкий, властный голос! Заученные фразы, работа с возражениями, невербалика – во всем читалась технология (ничего человеческого – только технология). Поэтому продажи шли неумело, грубо, мы только и мечтали о том, как бы отшить навязчивого юнца с его книжками и кастрюлями.
Если копнуть глубже, то наше негативное восприятие коммивояжеров было вызвано не высокими ценами на предлагаемые товары (нет, бывали, конечно, случаи, когда мошенники задирали цены в два-три раза), ведь часто у нас не было возможности сравнить, где дешевле – в магазине или у двери нашей квартиры, куда постучался барыга. Более того, иногда предлагаемый ими товар был нелишним в доме – когда еще пойдешь покупать книги ребенку, а тут их в дом принесли – красивые и с картинками. Нет, наши отказы были вызваны не этими рациональными факторами. Чаще всего нам просто не нравились продавцы, в том числе потому, что оказывали давление. Приняв на эмоциональном уровне решение не покупать у них товары, мы уже потом приводили вполне рациональные аргументы:
‣ все эти уличные продавцы – мошенники;
‣ я лучше в магазине куплю с гарантией;
