Если мы посмотрим на топ-менеджеров крупных компаний, то заметим, что очень многие из них начинали карьеру как успешные сейлз-менеджеры. Не означает ли это, что в нашей профессии есть что-то такое, что помогает наводить мосты, строить партнерство и долгосрочное сотрудничество? Не означает ли это, что наша работа – решение проблем других людей – имеет что-то общее с лидерством в корпорации?
На протяжении цикла продаж вы должны играть роль лидера для своих потенциальных клиентов. Нет, я не призываю вас командовать ими, говорить им, что и как делать (упаси бог!). Я призываю вас внимательно слушать, когда клиент будет делиться с вами проблемами, а потом предложить ему все, что в ваших силах, для решения этих проблем. И тогда, когда вы наконец призовете клиента: «Следуйте за мной», это не прозвучит заносчиво или неожиданно. Это будет самым естественным продолжением вашего общения, ведь у вас есть план.
А если, составляя этот план, вы трудились изо всех сил, если добросовестно подготовились, если в каждом своем шаге руководствовались интересами потенциального клиента, тогда у вас есть полное право сказать «Следуйте за мной». И клиент последует за вами.
Правило № 71
Составляйте контракт сами
В любых переговорах сторона, которая составляет окончательный вариант контракта, получает весомое преимущество. Ведь контракт – это слова. Когда авторство за вами, вы можете точно и на свой вкус сформулировать условия соглашения; к тому же у вас есть возможность убедиться в том, что ничего важного не упущено. Это ли не выгодная позиция?
Думаю, большинство людей, вступающих в переговоры, честны. Но честность не помешает им попытаться получить максимальную выгоду от сделки. В конце концов, это их работа. А ваша работа – уделить внимание каждой детали контракта. После того как документ будет заверен вашей подписью (или подписью вашего начальника), придется выполнять то, что написано, а не сказано.
Однажды я участвовал в переговорах по поводу компенсационного пакета, который я планировал предоставить нужному мне специалисту, если он согласится работать в моей компании. Мы пережевывали каждый пункт по десять раз и наконец пришли к соглашению. Более того, мои юристы составили окончательный вариант контракта, и все его подписали. Последнюю подробность привожу потому, что подготовленный юристами контракт был в десять раз благоприятнее, чем если бы его писали тот сейлз-менеджер и его представитель. Я, конечно, не имею в виду, что в том случае старался обмануть бедного работника. Суть в том, что документы фиксируют план сотрудничества. При любых обстоятельствах без плана далеко не уедешь.
