Вот что я вам скажу. Если вы станете творчески и разумно применять на практике принципы, изложенные в этой книге, то сможете использовать электронную почту с большей пользой, чем это делают ваши конкуренты, и, как следствие, у вас будет больше личных встреч, а ваши продажи возрастут. Почему? Потому что вы улучшите отношения с потенциальными клиентами и таким образом повысите качество получаемой от них информации, что повысит вероятность заключения сделки с ними.
В конечном счете электронную почту нужно применять как инструмент создания импульса для возможных продаж в будущем. И я сразу предупреждаю вас: если ваша работа – продавать в личном общении, то наилучших результатов вы достигнете, если при помощи электронных посланий станете объяснять потенциальным клиентам и покупателям, почему им следует с вами встретиться.
Правило № 52
Составьте идеальное сообщение
Прежде всего, не существует идеального электронного письма, подходящего для любой ситуации, в которой у нас есть возможность продвинуть вперед цикл продажи. Однако определенный набор стандартов, можно применять почти ко всем сообщениям, адресованным нашим клиентам.
При составлении письма перед нами стоят три основных вопроса:
1. Насколько длинным должно быть наше послание?
2. Насколько подробным оно должно быть?
3. В каком стиле оно должно быть написано?
Давайте сначала ответим на первый вопрос: насколько длинным должно быть наше послание?
Самый правильный ответ: оно должно быть как можно короче.
Как правило, длинные письма я читаю в исключительных случаях, и всегда это письма либо от моих клиентов, либо от родных. Если автор не относится ни к тем, ни к другим, то я, скорее всего, вообще не стану читать его опус. В лучшем случае прочитаю пару строк в начале и пару в конце, чтобы решить, как поступить дальше.
Будьте честны. Примерно таким же принципом руководствуетесь и вы. Давайте я угадаю? В вашем мире удостаиваются прочтения только те письма, которые послали вам ваши клиенты, ваш босс или родственники.
Мы пишем сообщения, чтобы адресат прочел их. И значит, нам надлежит укладываться в несколько фраз, если мы рассчитываем с помощью электронного послания достичь хоть какого-то эффекта в плане продвижения продажи. А сколько это – несколько фраз? Столько, сколько можно увидеть на экране.
Электронное сообщение открывают и читают на экране компьютера, а в последние годы еще и на экране смартфона или планшета. То есть тот, кто пишет такое сообщение, располагает весьма ограниченным пространством, на котором можно раскрыть свою мысль. Я скажу так: сообщение должно быть настолько коротким, чтобы было невозможно не прочитать его, даже если получатель всего лишь кинет на него взгляд.
