Вам может понадобиться и помощь ваших руководителей или коллег. Я призываю всех сейлз-менеджеров извещать начальство о действиях, намеченных по результатам первых встреч с потенциальным клиентом. Как вариант, можно пригласить с собой на эти встречи кого-то из руководителей. Однако помощь такого рода я рекомендую ограничить вторыми или последующими визитами к клиенту, ведь если подумать, первая встреча играет незначительную роль для продажи. Очень многие люди согласятся увидеться с вами после холодного звонка, но сколько из них назначат вам вторую встречу?
Скорее всего, вам известны люди, которые знают ваш товар гораздо лучше, чем вы, и это эксперты. Используете ли вы потенциал таких экспертов? Советуетесь ли с ними, готовя предложения? Бывает ли так, что вы говорите потенциальному клиенту: «У меня есть идея. Что, если на следующую нашу встречу, через неделю, я приглашу и нашего технического эксперта? Пусть он придет и сам вам все объяснит, у него это получится лучше, чем у меня. Он действительно хорошо разбирается в этом вопросе. Будет здорово, если вы познакомитесь»? Этот прием активизирует продажу и вовлекает в процесс больше людей, что обычно положительно сказывается на результате. Можете даже попытаться связать своего технического эксперта с экспертом потенциального клиента.
На очень важные переговоры с очень важными потенциальными клиентами полезно брать с собой кого-нибудь из руководства или, что еще более полезно, кого-нибудь из технических специалистов. Так что не стесняйтесь, приглашайте их пойти с вами. Так поступают суперзвезды нашей профессии!
Правило № 50
Закрепляйте результаты встречи
После встречи с потенциальным клиентом на следующий день обязательно позвоните или напишите ему. Многие сейлз-менеджеры знают, что это нужно делать, но что-то им вечно мешает. Встройте эти контакты в свое ежедневное расписание, чтобы быть абсолютно уверенным: в течение суток после встречи ее результаты будут вами закреплены.
Нет смысла выходить на связь с потенциальным клиентом через два и больше дней после визита. Ведь суть «поддерживающего маневра» состоит в том, чтобы закрепить в памяти собеседника ваше стремление решить его проблемы. Делайте это тактично, без назойливости.
Как это будет происходить в случае, если вы воспользуетесь телефоном?
– Мистер Смит, это Мод Пауэрс из InfoWorld. Если можно, я бы хотела поблагодарить вас за то, что вы нашли время и встретились со мной вчера. С моей точки зрения, наша встреча была очень познавательной. А как вы считаете?
