7. Каким ваш собеседник видит развитие отношений?
В данном случае мы хотим прояснить, каким может быть следующий согласованный обеими сторонами шаг. Если ваш собеседник понятия не имеет о том, что вы вот-вот предложите сделку, то у вас проблемы. На этот случай есть одно простое правило: никогда не проводите презентацию, если не считаете, что она приведет к продаже. Вот пример того, как можно получить нужную информацию: «Знаете, по результатам сегодняшней беседы могу сказать, что эта идея приобретает все больше смысла. Думаю, что на следующей нашей встрече во вторник утром мы еще раз пройдемся по всем поправкам и я представлю свое полное предложение, а тогда уже можно будет подумать о дате проведения семинара. Как вы на это смотрите?»
Приложение 5
Пять ступеней карьеры в продажах
В карьере сейлз-менеджера можно выделить пять ступеней, пять уровней профессионального развития. Если вы руководите людьми, которые зарабатывают на жизнь продажами, то вам нужно знать, что это за пять ступеней.
1. Новичок
Новичок во многом полагается на помощь со стороны более опытных членов команды; он все еще находится на стадии обучения. Для него характерно уделять избыточное внимание одному проекту, забывая о других.
2. Исполнитель
Исполнитель действует более самостоятельно, чем Новичок, способен предугадывать ожидания потенциального клиента и последовательно продвигать цикл продаж. Он ориентирован на достижение целей и демонстрирует увлеченность своим делом. Ему не требуется столько помощи, сколько Новичку, в том, что касается организации рабочего времени, сбора сведений по конкретному потенциальному клиенту для разработки правильного предложения, заключения сделки. Из возможных проблем назову нежелание обращаться за советом к коллегам при работе с более крупными и сложными продажами.
3. Мастер
Мастер служит примером для своих коллег и помогает заключать крупные и сложные сделки. Обычно обладает богатым профессиональным опытом и навыками работы с людьми. Он поддерживает и мотивирует других членов команды на достижение стоящих перед ними целей. Мастер умеет работать в коллективе. Иногда бывает нетерпелив с менее опытными сотрудниками.
4. Лидер
Лидер берет на себя координацию деятельности в коллективе сейлз-менеджеров и выполняет роль воспитателя новых кадров. Может сформулировать миссию компании и поддерживает ключевые партнерства, возникающие внутри коллектива. Эффективный Лидер знает, как вдохновить группу на достижение новых целей, выработанных руководством. Лидер может испытывать проблемы с поддержанием баланса между профессиональной и личной жизнью.
