1. Как этот человек получил свою работу?
Ваш собеседник является одним из учредителей фирмы? Или он был нанят через дорогое рекрутинговое агентство? Получил место, придя по объявлению о вакансии полтора месяца назад? В данном случае ваша цель – выяснить уровень влияния человека в его организации.
2. Какова роль этого человека в компании?
Ваш собеседник – лидер или ведомый? Когда в прошлом решался вопрос о привлечении компаний вроде вашей, принимал ли он участие в принятии решения? Над какими крупными проектами он сейчас работает? Если человек, с которым вы разговариваете, не участвует в проектах, где пригодился бы ваш товар, значит, вы говорите не с тем, с кем нужно. Здесь ваша задача заключается в том, чтобы понять, что ваш собеседник может делать в своей компании, а что не может.
3. Уполномочен ли этот человек принимать решения?
Если ваш собеседник не обладает знанием, доступом или влиянием в сфере, где применим ваш продукт или услуга, то попросите его помочь вам выйти на более компетентного человека в данной компании. Вы должны выяснить, кто в этой организации сможет посодействовать вам в заключении сделки, а для начала нужно понять, является ли таким человеком ваш собеседник.
4. Каковы планы компании относительно сферы, в которой вы хотели бы предложить свой товар?
Чтобы выяснить это, спросите так: «Что вы планируете сделать в этом квартале для того, чтобы…?» Вам нужно узнать, имеются ли у вас конкуренты, а также понять, как компания решала задачу до сих пор.
5. Почему они до сих пор не обращались к вам?
Здесь у вас двойная цель: выяснить, что компания уже знает или думает о вашей организации и какие планы у нее уже имеются. (Этот вопрос отчасти пересекается с предыдущим.) Мне кажется, надо в самом начале отношений с потенциальным клиентом задать такой вопрос или его вариацию: «Я проверил наши записи и обратил внимание, что вы сейчас не являетесь нашим клиентом. Мне просто интересно – почему?» И тогда же будет уместно поинтересоваться, не собиралась ли эта компания работать с вами в прошлом. Может, вы были в числе первых кандидатов на участие в каком-то проекте и даже не догадывались об этом.
6. Имеет ли смысл планируемая вами сделка с точки зрения вашего собеседника?
Ответ на этот вопрос поможет вам понять, есть ли у вас союзник или вы на поле боя один. Иногда сейлз-менеджеры спрашивают у меня: «Откуда мне знать, находит ли он разумным то, что я предлагаю?» Но это же очень просто! Когда потенциальный клиент начинает вести себя так, будто заключение сделки ему нужно не меньше, чем вам… разумеется, он считает ее разумной! Я обычно узнаю об отношении собеседника к моему предложению таким образом: идя к двери после второй встречи, я оборачиваюсь и спрашиваю: «Послушайте, только между нами: как вы думаете, что-нибудь из этого получится?»
