Был ли опыт нахождения в «ресурсном», классном настроении, у вас? Были ли случаи, когда вы особенно не вникали в продукт, а результаты приходили как будто сами собой? Уверен, вы чувствовали подобное – и ваша задача заключается в том, чтобы находиться в таком состоянии всегда! Именно поэтому сначала мы работаем над своей уверенностью, а сами продажи и методики идут вторым и третьим этапами.
Итак, все ваши действия, будь то продажи или нет, имеют следующие причинно-следственные связи:
1. «Быть» – состояние, в котором вы находитесь в данный момент, эмоции и настроение, которое вы сейчас испытываете.
2. «Делать» – действия, слова, поступки, которые вы осуществляете.
3. «Иметь» – вы получаете некий результат ваших действий и несете за него ответственность.
Именно в такой последовательности работает все в нашей жизни.
Представьте: вы находитесь в состоянии страха и неуверенности, беспокойства – разве можно, находясь в нем, произвести хорошее впечатление на своих клиентов? В лучшем случае, вашим результатом будет половина от того, на что вы рассчитываете – и это самый радужный вариант. 5-10 таких «продаж», и вы впадаете в апатию: настроение на нуле, делать ничего не хочется, вы не видите перспектив и пишете заявление на увольнение.
И другой опыт – вы в состоянии радости, энтузиазма, воспринимаете все с неким игривым оттенком! Представьте: у вас все здорово – просто так, без повода, без причины. Какими будут ваши слова, действия, эмоции? Какими будут результаты, когда вы спокойно и уверенно общаетесь с клиентами? 100, а может и 200 %!
В 2008 году я устроился коммерческим директором в «Торговый дизайн» – компанию федерального уровня по торговле холодильным оборудованием с огромной сетью представительств и партнеров.
Я понятия не имел, что такое витрины, прилавки, холодильное оборудование и морозильные шкафы – вся эта техника имеет массу характеристик, и чем оно отличается от конкурентов неизвестно, наверное, никому. Старый прием: во всех каталогах написано, что оборудование уникально, но на самом деле все понимают, что это чистой воды маркетинг.
На первой же встрече был задан вопрос, ответна который мне был, разумеется, неизвестен. Все переговоры я провел, записывая технические вопросы в блокнот и обещая уточнить их у сервисной службы. Я ничего не знал про техническую сторону, но в моем голосе была уверенность, я чувствовал себя спокойно и был в отличном настроении. Со своей первой сделки – а это была она – я принес компании 1,5 миллиона рублей.
