Ими могут быть клиенты, партнеры, начальники, мужчины, женщины – кто угодно: главное в том, что мы учимся этому для достижений своих целей и целей сотрудничества. И раз уж мы будем часто говорить о бизнес-сфере, то нужно понимать – ваш успех в продажах зависит именно от внутреннего спокойствия и уверенности в себе.
Когда я начал работать в продажах, то почувствовал, что в некоторых моментах я абсолютно не уверен в себе. На тот момент мне казалось, что я просто плохо знаю продукт, который продаю. Единственным решением этой проблемы я видел изучение характеристик товара – для этого пришлось бы перелопатить огромные объемы спецлитературы.
Проблема заключалась еще и в том, что вся эта информация была на «техническом» языке – часто я вообще не понимал, о чем идет речь. А если придется общаться с проектировщиком? Он обязательно начнет задавать мне вопросы – как я смогу на них ответить? Что тогда?
Я продолжал «накручивать» себя, все больше впадая в панику и постоянно ощущая неуверенность. Время шло, и ассортимент становился все больше: выучить его уже не было никакой возможности. На склад привезли сайдинг – на дворе был 2003 год, я увидел его впервые, о нем вообще не было ничего неизвестно. Что это такое? Как его продавать? Я просто не знал, что говорить: пропадал дар речи. Продаж практически не было.
Но буквально первый серьезный тренинг по продажам изменил абсолютно все. Я мало что запомнил из него, но осознал одну важную вещь: главное – КАК вы общаетесь с клиентом.
Дела пошли в гору. Я продал большую партию сайдинга даже нашим конкурентам – у них как раз возникли проблемы с поставками для подрядчиков, о которых я разузнал, грамотно задавая вопросы.
Главный фактор вашего успеха в продажах – ресурсное состояние, та самая сила, которую дает спокойствие и уверенность в себе. Дело не в технике: если вы находитесь в «состоянии подъема», то любая методика продаж осваивается моментально.
Когда я только начинал карьеру бизнес-тренера, то часто сталкивался с ситуацией «тренингов из-под палки». Передо мной была немотивированная аудитория, обучаться которую заставило руководство, заверявшее меня в желании сотрудников получить новые знания и навыки.
На деле же все оказывалось по-другому: «нам ничего не надо», «все эти тренинги не работают» – самая распространенная позиция. Прибавьте к этому еще и проблемы с выходом из зоны комфорта – то есть, неуверенность в себе.
Единственно верный выход я нашел почти сразу. Вначале – накачивал «ресурсом», и только на второй день преподавал технологию и методики продаж. Убрать состояние неуверенности это 90 % успеха: после этого остальная часть пути превращается в легкую прогулку.
