2.2 «Правильная» продажа и ее этапы
Итак, из чего состоит «правильная продажа»? Каков ее фундамент? Как вы должны работать с клиентом для того, чтобы он не единожды возвращался к вам за новыми покупками?
1. Подготовка к переговорам.
Не готовясь к переговорам, вы совершаете очень большую ошибку. Подготовка – это ваш ресурс, за счет которого вы добиваетесь успеха, обретаете спокойное, позитивное, уверенное внутреннее состояние. Это так называемая «внутренняя накачка», без которой вы очень сильно рискуете «сломаться» под грузом волнения и ответственности.
Представьте, что вы должны выступить перед большой аудиторией – но выйдя на сцену, вы начинаете волноваться. Все собравшиеся ждут важной информации и наверняка пожертвовали массой важных дел для того, чтобы услышать от вас нечто особенное. Более того, в зале сидят авторитетные люди, чье мнение очень важно для вас. Как вы будете себя чувствовать в этой ситуации? Волнение, мандраж, в горле пересохло, текст забыт, сердце колотится – какого результата вы добьетесь в таком состоянии? Позвольте мне ответить за вас: вы получите круглый, полный, абсолютный ноль. Будете ли вы довольны таким «достижением»?
Сомневаюсь. Меня самого не устраивали такие результаты. Я работал в сетевом маркетинге и выходил на сцену точно в таких же условиях, которые описал – проводил презентации для аудитории от 10 до 100 человек. В таких ситуациях спасает только подготовка: о том, как ее проводить, мы поговорим чуть позже.
2. Установление контакта с клиентом или аудиторией;
3. Рассказ о себе или компании, услуги которой вы собираетесь предложить;
4. Выявление потребностей – задаем вопросы и внимательно слушаем ответы на них клиента;
5. Проводим презентацию товара/услуги (с упором на выявленные потребности);
6. Отрабатываем возникающие возражения – отвечаем на вопросы, приводим аргументы в пользу своего предложения;
7. Завершаем сделку и оговариваем, каковы будут ваши первые с клиентом шаги по совместной работе;
8. Сопровождаем клиента после завершения сделки – ведем его до результата, оказываем поддержку и т. д.
Все эти этапы должны выполняться в строгой последовательности – без спешки и «перескакивания».
