Имея 20000 зарплаты в начале нашего обучения, через полгода они вышли на 100 000, а через полтора – на рекорд в 250 тысяч. Откуда такие чудесные превращения? Люди научились, узнав новые технологии работы – те самые, о которых мы будем с вами говорить.
Главная проблема и сложность работы в продажах заключается в том, что работающие эффективные инструменты в этой сфере регулярно обновляются – это происходит примерно раз в 3–4 года.
Когда в русскоязычном интернете только стали появляться лендинги (сайты-одностраничники), это был фурор – клиенты заходили на них и немедленно покупали. Такой формат продаж был удобен и свеж, но с течением времени рынок «подтянулся», осознал все его плюсы и минусы и… лишил лендинг-страницы былой привлекательности, найдя в своем развитии другие способы коммуникации между продавцом и покупателем.
Это вполне логично, и если технология вашей работы устаревает – это не катастрофа. Вы не должны сидеть на месте. Если вы не точите пилу, она тупится. Точно так же и люди: не развиваясь, мы находимся на тупиковом пути.
Итак, подытоживая все вышесказанное, мы принимаем следующее утверждение:
Любая продажа – это обмен какой-либо ценности на деньги.
При этом если говорить о продажах в целом, их можно условно разделить на два типа.
«Традиционная» продажа, которая вам наверняка хорошо знакома, состоит из следующих частей (этапов):
● 10 % времени и сил мы тратим на вводную часть общения с клиентом «ни о чем»;
● 40 % времени и сил мы тратим на презентацию и нахваливание своего товара или услуги;
● 50 % времени и сил уходит на работу с возражениями и заключение сделки.
Признайтесь себе: разве сейчас вы продаете по-иному? Уверен, что нет. Но поймите – этот «типовой» подход уже не работает просто потому, что сегодня кого-то очень сложно в чем-то убедить.
Клиенты стали искушеннее, у них появилась масса возможностей и привлекательных условий. Перед ними – бескрайний рынок типовых товаров, на котором можно найти все, что угодно. И именно это заставляет вас идти на крайние шаги – снижать цену и продавать дешевле, чем вы можете.
Теперь давайте посмотрим на другой тип продаж – я называю их консультативными. В них усилия и время распределяются так:
● 40 % времени и сил уходит на получение информации о партнере;
● 40 % – на предоставление необходимой клиенту информации о товаре или услуге, которую предлагаете вы;
● 10 % – работа с возражениями (минимум времени из-за тщательного и точного выявления потребностей);
