Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят | страница 58

К сожалению, большинство курсов и книг по ведению переговоров рекомендуют пытаться на этапе вступления в контакт выведать у оппонента больше информации, чем предоставить ему. Если оппонент действует именно таким образом, следует открыто потребовать взаимности при обмене информацией. Если он по-прежнему будет пытаться что-то утаивать, отвечайте ему тем же.

Если вы не окончательно и бесповоротно отказываетесь от продолжения переговоров, лучше всего дождаться, когда к вам с предложением возобновить их обратится другая сторона, или выждать достаточно долгое время, перед тем как самому обратиться к ней. Нетерпение будет играть на руку несговорчивому оппоненту.

Если после вашего отказа вести дальнейшие переговоры они все же возобновляются, это самый удобный момент для того, чтобы выступить с впечатляющим неожиданным предложением. При этом важно держать себя совершенно нормально, словно никакого отказа не было.

Простого ответа на этот вопрос нет. В каждой ситуации нужно действовать применительно к обстоятельствам. Делайте то, что, по вашему мнению, может дать наилучший результат. Единственное, чего нельзя допускать, это чтобы на ваше решение влияла досада. Если другая сторона имеет перевес, и уступки (хотя бы частичные) с вашей стороны, которые вы вынуждены будете сделать под действием угрозы, могут привести к результату, лучшему, чем при вашем отказе от сделки, не позволяйте гордости удержать вас от этих уступок.

Да! А как в этом случае быть? Я советую применить соответствующую оборонительную тактику, основанную на предвидении того, что оппонент может повести себя нечестно. Если вам нужно построить долгосрочные отношения с другой стороной, вы должны подготовиться к защите от возможного подлого поведения. Ваша позиция может, по счастью, быть настолько сильной, что вам будет позволительна роскошь отказа от соглашения с такими людьми или организациями, но в большинстве случаев вести переговоры приходится.

Этот же ответ можно дать на вопрос, можно ли вести переговоры с теми, кому вы не доверяете.

Эта глава иллюстрирует описанные выше методы на примерах типичных конкретных сценариев ведения переговоров, предлагая возможные пути решения проблем. Только путем рассмотрения жизненных ситуаций, с которыми вы вполне могли сталкиваться в вашей частной или профессиональной жизни, можно полностью раскрыть ценность этих методов.