Что делать, если вы просто неспособны заставить себя быть жестким переговорщиком?
В частной жизни очевидной рекомендацией будет поручить ведение переговоров за вас кому-то из друзей или родственников. В сфере бизнеса для этого потребуется коллега или профессиональный переговорщик.
Самое малое, что вы должны сделать, это спросить: «Какова ваша лучшая цена (лучшее предложение)?»
Есть ли ситуации, в которых следует уклоняться от ведения переговоров?
В некоторых случаях принято поручать ведение переговоров от вашего имени профессионалу, например адвокату. В других случаях вам, возможно, придется оплатить такую услугу, например, через свой профсоюз или страховую компанию. В использовании профессионала есть три следующих потенциальных преимущества.
1. Он может быть опытнее как переговорщик.
2. Он может больше знать о вещах, относящихся к делу, например о прецедентном праве.
3. Если вы взвинчены (например, если вас только что уволили или подвергли взысканию), он благодаря беспристрастности может действовать эффективнее.
Следует ли относиться к близким и друзьям так же, как ко всем прочим?
Вы должны спросить себя, важнее ли для вас любовь и дружба, чем желание добиться выгодного соглашения… Для меня – важнее.
Что делать, если полномочия вашего оппонента на переговорах ограничены?
В некоторых случаях у вас будет возможность потребовать переговоров с лицом, имеющим больше полномочий для заключения соглашения. Однако в большинстве случаев сменить оппонента вам не удастся. Зная о вероятности задержек и нибблинга, вы можете опробовать сценарий ухода… но обычно соглашение вам слишком нужно, так что придется остаться. Что же делать в этом случае? Лучше всего действовать так же, как ваш оппонент: если он выклянчивает уступки после того, как об условиях соглашения уже договорились, делайте то же самое.
Можно ли применять приемы, не согласующиеся с вашими принципами?
На принципы обычно ссылаются, чтобы уклониться от трудных для себя действий. Но трудны многие стороны профессиональной жизни. Например, лишь немногим менеджерам приятна конфронтация с работниками, даже если они плохо исполняют свои обязанности или нарушают дисциплину. Но и управление, и переговоры это такие дела, которые требуют действовать правильно и жестко, даже если это вам не нравится. В деловых переговорах вам платят за то, чтобы вы действовали как профессиональный переговорщик, поэтому прекратите нытье. В частной жизни вы не обязаны вести переговоры в манере, противной вашему духу, но не жалуйтесь, если результат оказывается не таким успешным, как вам хотелось.
