Наконец, похоже, что многие думают, будто эти тактики следует использовать в условиях эмоционального напряжения, обычно даже явно демонстрируя гнев. На деле они гораздо эффективнее, когда проводятся с предельными невозмутимостью и вежливостью или в стиле «больше в печали, чем в гневе».
СОВЕТ
Проявление гнева может быть полезным, если вы в целом ведете себя сдержанно и вежливо, а потом вдруг взрываетесь. Эта демонстрация страсти и раздражения производит очень сильное впечатление и вполне может привести к желаемой ситуации, когда ваш оппонент будет стараться задобрить вас. Лучше всего эта тактика действует, если применяется очень редко и только в случаях, когда гнев выглядит вполне обоснованным, и при условии, что вы не теряете самообладания и не говорите того, о чем можете впоследствии пожалеть.
Улавливайте настроение оппонента
Переговорщики, способные подстраиваться под настроение оппонента и хорошо умеющие читать язык тела, получают значительное преимущество. Если ваш оппонент возбужден или настроен оптимистично, он более восприимчив к предложениям. Нужно хотя бы уметь замечать, когда внимание вашего оппонента рассеивается. В этих случаях, возможно, имеет смысл сменить тактику.
Существует много ситуаций, в которых полезно взять тайм-аут, чтобы представители сторон могли разойтись по разным помещениям. Вот некоторые из поводов для взятия тайм-аута:
• дать отдохть своей команде или другой стороне;
• без помех обсудить какой-то вопрос внутри своей команды без посторонних лиц;
• встретиться с боссом, юристами или специалистами по финансам для получения указаний или одобрения;
• поискать какую-то информацию;
• осадить кого-то из своей команды, например секретаря, если тот вдруг возомнил себя переговорщиком;
• остановить напор оппонента. Если он начинает получать перевес, тайм-аут может дать вам шанс перегруппироваться, а оппонент может растерять напор. Это примерно как в теннисе при обсуждении спорного мяча.
СОВЕТ
Используйте неофициальные встречи. Я видел много прорывов в ходе переговоров, когда стороны общались вне помещения для заседаний во время перекуров и даже за ланчем или за выпивкой вечером. На таких встречах никогда нельзя терять бдительность, но можно слушать и предлагать варианты, которые вы или ваш оппонент не предложили бы на официальной встрече.
Добавочные предложения (ап-селл и кросс-селл)
Имейте в виду, что этап согласования предоставляет прекрасную возможность сделать оппоненту дополнительное предложение.
