• «Наши юристы никогда не согласятся на неограниченные возмещения».
• «Моя жена не разрешила мне потратить больше 10 000 фунтов».
• «Мой босс приходит в неистовство, когда речь заходит о поставщиках, которые не предлагают…»
• «Босс убьет меня, если я соглашусь на…»
• «У меня нет полномочий соглашаться на это. Я должен буду представить это на рассмотрение правления, а оно может вернуться к вопросам, которые мы уже согласовали».
Ссылки на третью сторону могут быть честными, но вы можете и блефовать…
Торг вполне можно считать игрой, а в игре блеф допустим, и его использование не повредит вашей репутации в глазах оппонента.
Правила блефа таковы:
• у партнера не должно быть возможности поймать вас на блефе;
• блеф должен быть правдоподобным;
• нельзя блефовать слишком сильно;
• если вас поймают, ведите себя нагло.
Ультиматумы, угрозы и уходы
Эти виды тактики я считаю темной стороной торга. Есть ряд важных вещей, которые нужно понимать.
Во-первых, понятия ультиматума и угрозы имеют широкий спектр. Когда я говорю об ультиматуме, первое, что представляется моему мысленному взору, это человек, который говорит: «Это мое последнее слово, соглашайтесь или уходите». Этот пример – крайний случай ультиматума, и прибегать к нему можно, несомненно, только в крайних ситуациях. Менее жестким может быть такой вариант: «Настаиваю, чтобы вы предоставили мне эту информацию до нашей завтрашней встречи». Такой же спектр имеют и угрозы. Кроме того, угрозы могут быть как явными («Это положение заставит меня отказаться от сделки»), так и скрытыми («Я не хотел бы оставлять эту тему, она слишком важна для меня»).
Во-вторых, использовать эту тактику нужно в зависимости от этапа переговоров. Обычно наиболее полезна она, когда переговоры заходят в тупик или когда вы пытаетесь завершить сделку. Я еще вернусь к этой теме в разделе о тупиках и заключении сделок. Использование тактики ультиматумов и угроз в начале этапа согласования слишком рискованно.
В-третьих, имеет значение род переговоров. Я принимал участие во многих сессиях переговоров по коммерческим вопросам и не видел ни одного случая их прекращения. Однако я десять лет занимался переговорами с профсоюзами, и многие из них заканчивались ничем. Достаточно просмотреть новости, чтобы увидеть, что дипломатические переговоры тоже часто ни к чему не приводят. Одна из причин этого, общая для переговоров с профсоюзами и дипломатических переговоров, состоит в том, что одна из сторон, а то и обе должны продемонстрировать свою жесткость тем, от чьего имени они ведут переговоры. Представителям профсоюза нет никакого смысла заключать с администрацией соглашение, которое будет отвергнуто его членами. Переговоры чаще срываются в ситуациях, когда они ведутся в определенной традиции. Например, профсоюзы ведут переговоры в определенном стиле и в определенных традициях, и эти традиции допускают срыв.
