• Гарантии. Если вы уверены в надежности того, что предлагаете, важным аспектом предложения может быть гарантия возврата денег в случае рекламаций, который вряд ли потребуется, так что эта гарантия ничего не будет вам стоить.
• Крупные заказы и многолетние контракты. Они могут быть очень важными для одной стороны, и в то же время немного стоить другой.
СОВЕТ
Просите уступок, когда пирог велик. Вашему оппоненту легче будет согласиться на уступки, которые будут действовать лишь при благоприятных условиях. Например, ставку авторского гонорара часто делают скользящей, увеличивая по мере роста продаж. Многие издатели соглашаются на прибавки, если книга попадает в разряд бестселлеров.
Мне доводилось видеть множество переговоров, все более замедлявшихся с течением времени. Сохранять чувство срочности очень важно. Договоритесь о графике переговоров, задайтесь крайним сроком, к которому соглашение должно быть достигнуто, продемонстрируйте готовность отложить другие встречи ради успешного завершения переговоров, общайтесь по электронной почте и телефону между личными встречами, продолжайте заседания по ночам – вот некоторые из способов сохранения темпа.
Обеспечьте фиксацию всех достигнутых договоренностей
Не надейтесь, что вы и ваш оппонент одинаково запомните то, о чем договорились. Если по ходу переговоров формируется официальное соглашение, проблем не будет. В противном случае ведите записи в ходе переговоров и добейтесь, чтобы ваш оппонент тоже вел их. Это не только сэкономит время, но и позволит обеим сторонам избежать обвинений в нарушении слова. Этот принцип настолько важен, что я часто включаю в свою команду специального члена (секретаря), единственной задачей которого является фиксация всех этапов переговоров. И я рекомендую всем иметь на важных переговорах такого секретаря, в идеале – с опытом составления контрактов.
Исправляйте неверное впечатление
Переговоры в фазе согласования обычно идут в условиях большого напряжения. Вашему оппоненту очень легко неправильно понять ваши слова или вашу позицию. Я часто сталкивался с неожиданными для меня обидами на то, что я сказал. Никогда не упрекайте оппонента за то, что он неправильно вас понял, просто спокойно исправьте сложившееся у него впечатление, объяснив ему его ошибку.
Предлагайте оппоненту альтернативы
Это очень важный принцип для блестящего переговорщика. Например, ответ оппонента на вопрос:
«Что для вас важнее: как можно меньшая цена или хорошие гарантии?» —
