Никогда ничего не давайте, не получая ничего взамен
Структура предложения обычно имеет такой вид:
ЕСЛИ я даю вам Х, ТО вы дадите мне Y?
Например:
ЕСЛИ я заключу с вами договор на три года, ТО вы дадите мне скидку в 10 %?
Как хороший переговорщик вы должны добиться того, чтобы ценность получаемого вами была не ниже ценности того, что вы предлагаете.
Немного лучший вариант состоит в том, чтобы запрашивать что-то вполне конкретное, а свое предложение формулировать менее определенно, например:
ЕСЛИ вы скинете с цены 1000 фунтов, я соглашусь на товар с более низкими техническими характеристиками.
Естественно, вы выиграете, если то, что вы предлагаете, ценно для вашего оппонента, но не очень ценно для вас. Так, например, если договор на три года для вас всего лишь договор на три года.
Взаимная выгода – прекрасный принцип… для отдельных предложений
В переговорах в целом желательно добиться большего куска пирога, чем получит ваш оппонент, однако в случае отдельных предложений взаимовыгодная договоренность может сделать сам пирог больше. Предложение вещей, не слишком ценных для вас, в обмен на вещи, не слишком ценные для оппонента, позволит вам извлечь выгоду уже из того факта, что вы избежали превращения переговоров в игру с нулевой суммой (игра с нулевой суммой это игра, в которой одна сторона должна что-то потерять, чтобы другая могла что-то приобрести, поскольку размер пирога фиксирован).
Вот некоторые примеры того, что может быть использовано для взаимовыгодных предложений.
• Статус заказчика. Если поставщик только начал предлагать некий продукт на рынке, для него важна возможность сослаться на хорошего заказчика. Предложение представлять вас таким заказчиком почти ничего не будет вам стоить, а возможность не сказать доброе слово о продукте или услуге поставщика будет в ваших руках сильным оружием, если в будущем что-либо пойдет не так.
• Условия платежа. Существует множество вариантов организации платежей, способных помочь компании, нуждающейся в деньгах. Предметами торга могут быть прямая оплата вместо кредита или график платежей.
• Демонстрация своей благонадежности как плательщика. Многие продавцы товаров и услуг страдают от задержек платежей. Вы можете показать, что будете исправным плательщиком, предложив включить в договор пункт о штрафах за просрочку платежей.
• Сроки. Для одной стороны время может быть деньгами, а другую вполне может устраивать гибкий график.
