Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят | страница 29

Универсального рецепта на все случаи не существует. Хорошо хоть то, что оба варианта имеют свои преимущества, поэтому в любом случае у вас есть возможность максимизировать свои возможности.

Кроме вероятности того, что свое начальное предложение он внесет робко, есть также хороший шанс, что он по ошибке назначит слишком низкую цену, когда продает, или слишком высокую, когда покупает. Этот подход особенно привлекателен, когда ваш оппонент выглядит неопытным.

Попробуйте подтолкнуть его вопросом вроде такого: «Каково ваше лучшее предложение?» или, еще точнее, «Сколько это стоит по вашему мнению?», «Какую цену вы примете?», «Каков ваш бюджет?» или «У вас же должно быть мнение, сколько вы готовы заплатить за это?»

В этом разделе вам даются четкие рекомендации по внесению своего начального предложения.

Классический совет для начального предложения или контрпредложения таков: предлагать наивысшую правдоподобную цену при продаже и наинизшую при покупке. Пусть вы даже выйдете за пределы правдоподобия – это гораздо менее опасная ошибка, чем слишком робкое предложение. Есть, однако, ситуации, в которых этот классический совет неприменим, и сейчас я объясню, что это за ситуации.

Если вы продаете через сетевой аукцион или надеетесь столкнуть покупателей друг с другом, открыть торг можно с очень низкой цены. Это обычно привлекает много потенциальных покупателей и создает наилучшие условия для азарта.

К продаже таких вещей, как дом, есть два очевидных подхода. Можно назначить цену чуть ниже рыночной, что почти гарантирует быструю продажу, причем, если интерес проявят больше одного покупателя, вы можете твердо отвергать попытки еще снизить ее.

Больше того, если претендентов несколько, могут быть даже предложены цены выше назначенной вами. Другой вариант – назначить оптимистическую цену («я же всегда смогу потом снизить ее»). Но ее обычно потом и в самом деле приходится снижать, а ваш дом к тому времени потеряет привлекательность новинки на рынке.

На базаре начальные предложения обычно бывают

• фантастическими и

• определяются местными обычаями (часто сложившимися сотни, а то и тысячи лет назад).