Классический пример – испытывающий бум рынок недвижимости. Если цены быстро растут, редко какой дом будет продан по цене ниже запрошенной. Если же цены стабилизировались или падают, давление вполне может быть успешным.
Каково соотношение предложения и спроса?
Если предложение превышает спрос, сила – на стороне покупателя, а если спрос превышает предложение, козыри на руках у продавца.
Кто инициирует переговоры о сделке?
Вернемся к теме продажи компании. Если покупатель предлагает владельцу компании продать ее, а не владелец выставляет компанию на продажу, продавцу намного легче получить высокую цену.
Кого больше поджимает время?
Чем сильнее поджимает время какую-то из сторон, тем менее настойчиво она будет добиваться хорошей цены.
Например, если вы хотите продать громоздкие вещи, мешающие в доме, вам решать, стоит ли просить за них поменьше лишь ради того, чтобы очистить помещение.
Насколько хорош ваш сценарий ухода?
Если ваш сценарий отказа от сделки достаточно хорош, вы должны давить агрессивно.
Знать, когда быть требовательным
В мире продаж и покупок существуют шесть ситуаций.
1. Если вы продаете нечто далеко не уникальное, получить цену выше рыночной будет большой удачей.
2. Если вы покупаете нечто не слишком редкое и при этом можете выжидать, когда какое-то из перечисленных выше условий будет благоприятным для вас, вы можете получить очень хорошую цену.
3. Если вы продаете что-то редкое и желанное для покупателя, вы должны получить хорошую цену.
4. Если вы продаете что-то, способное заинтересовать лишь немногих, но не спешите, следует запрашивать хорошую цену.
5. Если вы покупаете что-то редкое и очень желанное, будьте готовы переплатить (или остаться без покупки).
6. Если вы покупаете что-то редкое, но не столь уж сильно желанное, и если вы умеете хорошо надавить, вы может добиться нужного результата, только будьте хладнокровны и не показывайте, насколько сильно вы хотите купить.
