Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят | страница 13

В команде для ведения переговоров можно предусмотреть ряд разных ролей.

Необходимо назначить главного переговорщика и определить его полномочия – ему единственному будет позволено выдвигать предложения и контрпредложения. Поэтому важно, чтобы он был способен контролировать поведение всех остальных членов своей команды. Он должен объяснить им всем основные правила ведения переговоров и разработать систему сигналов для скрытой передачи им указаний. Как минимум, у главного переговорщика должен быть сигнал для приказания замолчать.

Как минимум, у главного переговорщика должен быть сигнал для приказания замолчать

При назначении главного переговорщика иногда бывает трудно выбрать между опытным и закаленным в переговорных баталиях человеком и человеком с меньшим опытом переговоров, но лучше знающим предмет, о котором ведутся переговоры. Не следует недооценивать того, как много дополнительных выгод способен добиться опытный переговорщик. Другое преимущество использования закаленного в битвах на полях переговоров профессионального бойца состоит в том, что по окончании переговоров он откланяется, предоставив закладку конструктивных долгосрочных отношений тем, у кого нет его бойцовской славы.

Помощник главного переговорщика должен быть его советчиком. Его обязанности разнообразны.

• Он должен лучше знать область, в которой ведутся переговоры.

• В межнациональных переговорах он может знать культуру оппонента (хорошо бы и его язык).

• Он должен следить за сигналами оппонента, которые главный переговорщик в пылу обсуждения может и не заметить.

• Он может изображать бо́льшую или меньшую, чем у главного переговорщика, жесткость, как в игре в доброго и злого следователя.

Секретарь должен фиксировать все договоренности, которые достигаются в ходе переговоров. Лучше всего, если обе стороны обслуживает один секретарь. В переговорах о купле-продаже секретаря традиционно предоставляет продавец.

Если финансовые аспекты обсуждаемого соглашения сложны, полезно иметь в команде человека, хорошо разбирающегося в финансовых делах.

На важные переговоры часто пытаются пробиться люди, которые там не нужны, например главный бухгалтер вашей компании, следящий за бизнесом другой стороны. Приложите все усилия, чтобы не допустить этого, поскольку, чем больше людей присутствует на переговорах, тем больше возможностей для ошибок.