Выбор стратегии заключения соглашения
Если вы решаете продавать с аукциона, места для переговоров не остается. Аукцион чаще всего выбирают, когда продать что-то нужно быстро или когда ожидается большой спрос на объект продажи.
Как и в случае аукциона, здесь нет места для переговоров. Эта стратегия подразумевает, что у вас есть возможность диктовать цену.
Прейскурантная цена с небольшими вариациями
Эта стратегия предпочтительнее стратегии строгой прейскурантной цены в случаях, когда возможностей у одной из сторон намного больше, чем у другой. Она часто применяется, например, когда условия соглашений мало различаются в пределах всей отрасли (например, ее нередко применяют издательства). И это самая распространенная стратегия в случаях, когда между сторонами существуют установившиеся долгосрочные отношения.
Давление – самый лучший путь к заключению сделки, когда вам не нужны долгосрочные отношения… Грубо диктуя свои условия оппоненту, вы не заботитесь о том, будет ли он уважать вас завтра утром. Давление обычно бывает самым успешным методом в случаях, когда объект переговоров четко определен. Когда цена и характеристики объекта расплывчаты, давление гораздо менее эффективно, чем в случаях, когда ситуация и характеристики объекта переговоров известны в деталях.
Мы сможем преодолеть все трудности и идти вперед.
Во всех прочих ситуациях предпочтительно согласование. Эта стратегия преобладает во всех важных, заранее запланированных переговорах – коммерческих, с профсоюзами и политических. Ей посвящено множество исследований, почему она и довлеет так явно во многих бестселлерах об искусстве переговоров. Многие их авторы (вроде меня) считают себя подготовленными к написанию книг на эту тему, основываясь на боевых шрамах, полученных ими в ходе переговоров с высокими ставками. Это важная стратегия, но всегда помните, что более простых переговоров несравнимо больше.
