Инструменты руководителя. Понимай людей, управляй людьми | страница 69
Для того чтобы показать, как проявляются потребности в речи, я выбрал несколько диалогов, происходивших на тренингах. Обратите внимание, что одни и те же действия люди могут объяснять совершенно по-разному.
Достижение:
– В отпуск я поеду в Непал. Я там никогда не был, так что обязательно надо побывать.
– Жить в плохих гостиницах, ходить пешком, попадаться на местных мошенников?
– Это все неважно. Главное, что я увижу там все своими глазами.
Престиж:
– Поеду в отпуск в Непал. Это сейчас модно. Друзья будут завидовать.
– Но ведь там придется много ходить пешком, жить в не очень хороших условиях.
– Ну и что? Зато будет о чем рассказать. Или можно найти еще какое-нибудь экзотическое место.
Комфорт:
– Я не поеду в отпуск в Непал. Там нет удобных отелей с хорошим обслуживанием.
– Но там можно увидеть так много интересного!
– Интересное я и на картинках посмотрю. Для этого не обязательно так напрягаться.
Безопасность:
– Увлекаюсь альпинизмом и поеду в отпуск в Непал. Мне сказали, что там самые лучшие гиды. И группы формируются из профессионалов, которые всегда подстрахуют.
– Но ведь туда придется лететь.
– А вы не знаете, что самолет – это самый безопасный вид транспорта?
Как вы можете заметить, наиболее явно потребности можно наблюдать, когда человек объясняет, почему он сделал тот или иной выбор.
У любого здорового человека вы можете найти одновременные проявления всех четырех потребностей. Переходя через дорогу, чтобы не беспокоиться о своей безопасности, мы смотрим по сторонам. Начиная какое-то дело, хотим его закончить. Любим, когда о нас говорят и думают хорошо. И предпочитаем мягкое кресло жесткой табуретке. Но при этом, как правило, одна из потребностей является ведущей. То есть для ее удовлетворения человек прикладывает больше усилий. И направляет больше своего внимания на детали, которые относятся именно к этой потребности.
Так, при ведущей потребности в достижении человек будет больше внимания уделять ресурсам и возможностям. При потребности в престиже – мнению окружающих и собственным действиям, оказывающим на него влияние. При стремлении к комфорту он будет обращать внимание на возможности достичь результата кратким путем или вообще отказаться от действия. При ведущей потребности в безопасности – акцентируется на рисках.
При этом потребности, которые проявляются менее интенсивно, тоже влияют на поведение. Вторая по важности серьезно его корректирует. Индикаторы третьей и четвертой проявляются совсем редко.
