Если вы ведете переговоры, участвуете в тендере или предлагаете цену, не ограничивайтесь одним вариантом. Если вы иллюстратор и продаете свои работы, не назначайте одну-единственную цену. Предложите разные виды работ по разной стоимости и непременно один совершенно безумный вариант. Это поможет понять, насколько потенциальный партнер чувствителен к уровню цен. Если вы занимаетесь разработкой сайтов, не называйте клиенту только одну цену. Предложите несколько опций в определенном диапазоне. Это поможет вам увеличить продажи, а продукты среднего ценового уровня – самые рентабельные для вас – будут смотреться более выигрышно на фоне прочих. Например:
Оформление журнальной обложки, стоимость:
Двухцветная иллюстрация – £1200
Цветная иллюстрация – £4000
Иллюстрация для обложки плюс десять трафаретных оттисков оригинала – £7500
Иллюстрация для обложки и видео с покадровой анимацией для веб-сайта журнала – £12 000
Создание сайта для интернет-зоомагазина, стоимость:
Веб-сайт, 6 страниц – £1950
Веб-сайт с адаптацией под мобильные устройства, 10 страниц – £2500
Веб-сайт с адаптацией под мобильные устройства, с возможностью приема онлайн-платежей – £5000
Веб-сайт с адаптацией под мобильные устройства, с возможностью приема онлайн-платежей и форумом – £10 000
Веб-сайт, созданный специально обученными собаками, – £1 000 000, оплата собачьими галетами.
Гав![8]
Ценовая лестница – это простой, но эффективный инструмент, который вам очень пригодится. Это отличный способ убеждать покупателей. Он помогает выигрышно подавать дорогие продукты и заключать максимально выгодные сделки.
Тот, кто теряет деньги, теряет контроль
Основная задача при управлении финансами – как можно быстрее развивать компанию и при этом не лишиться бизнеса и не утратить контроль над происходящим. Нельзя допустить, чтобы стервятники в костюмах в полоску набросились на ваше детище.
Чтобы успешно расти, вы не должны терять деньги. Тот, кто расширяет бизнес, терпя убытки, заслуживает диплом с отличием на факультете помрачения рассудка. Разумеется, без расширения не обойтись, но оно должно приносить прибыль. Если оно приносит убытки, такая стратегия разрушительна и означает, что рано или поздно вы утратите контроль над компанией. Чтобы не пополнить ряды неудачников, жестко контролируйте финансы, назначайте реальные цены на свою продукцию, используйте имеющиеся ресурсы по максимуму и зорко следите за любыми расходами.
Расширение бизнеса в ущерб рентабельности и финансовой стабильности – сомнительное достижение. Старая пословица гласит: «Оборот – пустое, прибыль – святое». Зарубите эту простую истину себе на носу. Слишком многие компании думают только об увеличении объема продаж, забывая о том, что наращивая оборот, нужно обеспечить рентабельность.
