Бизнес для панков: Наплюйте на все правила по примеру BrewDog | страница 35

Решите, что делаете вы. А остальные пусть думают, хотят они покупать у вас или нет.

Твердая позиция в отношении цен помогает диверсифицировать портфель потребителей. Мы упорно трудились, чтобы контингент наших клиентов был как можно разнообразнее. Наш самый крупный заказчик отвечает всего за 7 % оборота компании. Если мы его потеряем, это не станет трагедией, а значит, мы можем стоять на своем, назначая цену, и отказываться от невыгодных сделок. Если самый крупный заказчик обеспечивает 30, 40, 50 или даже 60 % выручки, бизнес может оказаться в опасной ситуации. Такой заказчик начинает выкручивать вам руки, и любые попытки отстоять свою позицию обречены на неудачу. Это весьма распространенный сценарий, который погубил множество небольших компаний.

Без стабильной маржи прибыли – а ее надо защищать и поддерживать – у вас просто не будет средств для развития компании в долгосрочной перспективе. Только выгодная цена позволяет инвестировать в расширение бизнеса. Иначе вы встаете на скользкий путь, который ведет к краху и забвению.

Чтобы определить оптимальный уровень цен, вам пригодится метод лестницы. Все в мире относительно – правда, не в эйнштейновском смысле, – и вы должны учитывать это. Ценовая лестница – очень полезный инструмент в вашем арсенале. Она дает покупателям возможность выбора и позволяет тем, кто ориентирован на средний уровень цен, заключить выгодную сделку. Суть метода в том, что вы предлагаете разные варианты товара или услуги по разным ценам, – это помогает повысить продажи и увеличить прибыль.

Как это работает? Очень просто. К примеру, мы хотим продать индийский светлый эль (IPA), а потребители хотят его купить. Его цена кажется высокой или низкой в зависимости от цен на прочие позиции в прайс-листе. Если там есть сорта, которые стоят дороже, покупатель подсознательно отмечает это, и сравнительно низкая цена на их фоне выглядит более привлекательной.

Хотя в обоих случаях индийский светлый эль стоит 24 фунта, его цена в прайс-листе Б выглядит более привлекательной, поскольку здесь он соседствует с более дорогими сортами. Ценовая лестница имеет и еще один плюс: предлагая более дорогие варианты, вы даете покупателю шанс добровольно купить продукт по более высокой цене, а это автоматически увеличивает объем продаж.